白酒營銷新方法：“社區(qū)一公里”高效攔截終端消費(fèi)

在白酒行業(yè)持續(xù)深度調(diào)整的情況下，無論酒企還是經(jīng)銷商都在困惑，如何才能尋找到更好的營銷思路。在廣東，很多范圍比較大的市場，提出并開始實(shí)踐“社區(qū)一公里”的社區(qū)營銷概念。利用物業(yè)公司來賣酒，讓廣場舞大媽做你的促銷員!今天酒說為您詳細(xì)介紹，“社區(qū)一公里”是如何高效攔截終端消費(fèi)的!

關(guān)鍵一：“社區(qū)一公里”新概念，組織支撐是關(guān)鍵

社區(qū)一公里工程，簡單講就是網(wǎng)點(diǎn)布局能夠覆蓋整個(gè)方圓一公里之內(nèi)的消費(fèi)群體。由于現(xiàn)在社區(qū)營銷的核心，已經(jīng)由過去關(guān)注團(tuán)購、餐飲渠道、核心煙酒店等終端渠道攔截的營銷思路轉(zhuǎn)移至關(guān)注消費(fèi)者動(dòng)態(tài)、關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)以及對消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)制性攔截上來，這一轉(zhuǎn)變使得“社區(qū)一公里”成為新的社區(qū)營銷概念。

目前，白酒行業(yè)競爭不斷加劇，作為傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商，要想在市場競爭中脫穎而出，需要具備一個(gè)強(qiáng)大的組織團(tuán)隊(duì)。而“社區(qū)一公里”計(jì)劃的完美實(shí)施同樣離不開一個(gè)強(qiáng)大的組織團(tuán)隊(duì)。總體來講，這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要具備以下幾點(diǎn)：

1、組織團(tuán)隊(duì)要與公司整體運(yùn)營策略相互一致并配套;

2、營銷團(tuán)隊(duì)要具備足夠全面先進(jìn)、系統(tǒng)完善的組織營銷理念;

3、對于市場行情和競品情況要有充分的認(rèn)知和考量;

4、整體組織團(tuán)隊(duì)要與環(huán)境相匹配，對渠道網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)點(diǎn)要具備較高的掌控程度;

不管是網(wǎng)絡(luò)賣酒還是線下賣酒，關(guān)鍵是找到目標(biāo)消費(fèi)群體，這同樣需要團(tuán)隊(duì)配合。所謂的強(qiáng)大組織除了涉及營銷理念、市場情況和渠道掌控制外，對消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念同樣是至關(guān)重要的。

關(guān)鍵二：異業(yè)聯(lián)盟賣酒，物業(yè)公司大顯身手

在“社區(qū)一公里”計(jì)劃中，異業(yè)聯(lián)盟賣酒最富有成效的就是借助物業(yè)公司賣酒。因?yàn)楝F(xiàn)在很多物業(yè)公司都是多層次的集團(tuán)化運(yùn)營，自身都有增加收益和業(yè)務(wù)拓展的現(xiàn)實(shí)需要，而且在經(jīng)營范圍上，又具備將眾多的服務(wù)和產(chǎn)品向社區(qū)家庭輸送的資源、能力以及網(wǎng)絡(luò)。因此，可以將物業(yè)公司作為下級分銷商來運(yùn)營，然后提供給物業(yè)公司團(tuán)購價(jià)和市場指導(dǎo)價(jià)，并給予其一定的返點(diǎn)形式來作為酬金和報(bào)酬。

很多物業(yè)公司的服務(wù)項(xiàng)目中都有提供代收水電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)等的服務(wù)，酒商就可以借助物業(yè)公司的服務(wù)資源來運(yùn)營自身產(chǎn)品。物業(yè)公司在為社區(qū)居民提供服務(wù)的時(shí)候，可以向居民推薦消費(fèi)券或者優(yōu)惠券，憑這些券去物業(yè)公司買酒既可以保真，又能免繳1~3個(gè)月的物業(yè)費(fèi)等項(xiàng)目費(fèi)用，這樣的營銷方式穩(wěn)定、持續(xù)且充分實(shí)現(xiàn)了有效地終端攔截。

現(xiàn)在營銷成本越來越高，需要我們渠道細(xì)分，精細(xì)化運(yùn)作白酒，探索新的營銷模式。其實(shí)與移動(dòng)公司、電信公司甚至供暖公司合作，采取類似的形式，憑優(yōu)惠券購酒就能獲贈(zèng)話費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)和取暖費(fèi)，這種營銷方式既能讓自身產(chǎn)品銷量不斷增加，同時(shí)，也能進(jìn)一步積累客戶資源，豐富消費(fèi)群體，為消費(fèi)者提供更多地優(yōu)惠和更大的便利。

關(guān)鍵三：“社區(qū)一公里”—配送服務(wù)新體系

伴隨國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)，未來一個(gè)大的城市都可以形成若干小型商業(yè)圈、眾多的社區(qū)單元和生活圈。根據(jù)一個(gè)或幾個(gè)大社區(qū)形成的商業(yè)圈和生活圈，將其作為基礎(chǔ)單位，類似性質(zhì)的圈子都簡稱為“社區(qū)一公里”。

每一個(gè)“社區(qū)一公里”其實(shí)都是一個(gè)獨(dú)立的單元，以若干個(gè)社區(qū)聚合形成的商業(yè)圈和生活圈為單位，進(jìn)行渠道布局、組織配套以及消費(fèi)者推廣等一系列促銷活動(dòng),將一個(gè)大的區(qū)域市場，按社區(qū)為單位進(jìn)行切割，重點(diǎn)突破、逐個(gè)推進(jìn)。

未來在每一個(gè)社區(qū)單元都有一個(gè)大的分銷商或者配送商來運(yùn)作“社區(qū)一公里”范圍內(nèi)的市場。有別于過去傳統(tǒng)的大二批或者分銷商，按照社區(qū)為單位建立分銷商、配送商的配送服務(wù)體系。

同時(shí)，產(chǎn)品的市場建設(shè)、消費(fèi)者推廣都以社區(qū)為單位開展。比如在社區(qū)內(nèi)部做廣告宣傳、燈籠、告示欄等硬性傳播，或者聯(lián)合一些大型社區(qū)舉辦社區(qū)活動(dòng)，如愛心助學(xué)、慈善捐贈(zèng)以及文藝活動(dòng)，在活動(dòng)中就可以將產(chǎn)品全部切入，這樣將產(chǎn)品宣傳真正做到消費(fèi)者面前，真正將促銷推廣和消費(fèi)行為前置推進(jìn)到社區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行。

關(guān)鍵四：社區(qū)大媽新潛力，促銷推廣不用愁

“社區(qū)一公里”活動(dòng)的開展形式多種多樣，除了常規(guī)類型的，如社區(qū)品鑒活動(dòng)、社區(qū)推廣之外，還可以選擇社區(qū)大媽們作為新突破點(diǎn)。社區(qū)大媽們多喜好跳廣場舞，平時(shí)三五成群，彼此間關(guān)系緊密，而且性格熱情，對于各家子女的婚嫁都能有效掌握到非常詳細(xì)的信息。我們將社區(qū)大媽的這些特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為營銷的突破口，導(dǎo)入社區(qū)營銷思路，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效的社區(qū)推廣與營銷。

發(fā)展廣場舞大媽兼職品牌宣傳員，通過提供費(fèi)用來幫助進(jìn)行產(chǎn)品推廣、搜集宴席用酒信息，有效幫助酒商提高推廣的針對性，甚至可以將社區(qū)大媽們整合起來，通過搞廣場舞大賽等一些類似的文體活動(dòng)，或者關(guān)愛老年人、呵護(hù)兒童等愛心活動(dòng)，來讓社區(qū)大媽整體參與進(jìn)來，也會(huì)取得很好的效果。