一翻日歷,匆匆又一年,2014已經(jīng)結(jié)束,環(huán)顧各大商場,早早就洋溢著辭舊迎新的喜慶氛圍。本應(yīng)是白酒銷售旺季的元春時期,然而整個白酒行業(yè)都被嚴(yán)重的“霧霾”籠罩,以往促銷如火如荼的酒企不見了,剩下的就是各大行業(yè)媒體接連發(fā)布的酒企業(yè)績下滑、銷售虧損等消息。無論是一線品牌,還是二三線品牌,甚至是白酒產(chǎn)區(qū)的中小生產(chǎn)商,2014年都是極為艱難的一年。行業(yè)從未如此安靜過,也從未整年彌漫負(fù)能量。事實(shí)上,雖然2014年熬到了頭,馬上要迎來了2015年,新的一年,但等來卻是全線下滑的頹勢,所有人期待的“風(fēng)”還是杳無音信。
面對艱難的環(huán)境,尋求突破是每個企業(yè)的本能;仡櫿麄2014年,酒企不管大小都努力尋找突破口,經(jīng)銷商在尋求轉(zhuǎn)型,所有人都在為長遠(yuǎn)的生存大計竭盡所能。有關(guān)系的找關(guān)系;有資源的用資源;有實(shí)力的做鋪墊;什么產(chǎn)品好賣就跟風(fēng),一線酒企也放下了曾經(jīng)引以為豪的身份,親民是行業(yè)的主流趨勢。但其中,不少酒企的大型合作在行業(yè)內(nèi)引起了廣泛關(guān)注,有一線品牌,也有二三線品牌?偨Y(jié)2014年酒企求破謀變的合作,主要有一下三類。
第一,尋求渠道突破,與酒類電商合作。整個2014年,酒類電商就一直是行業(yè)內(nèi)熱議的焦點(diǎn),更像是上演了一出從“隊(duì)友”到“對手”的鬧劇。年初被各大酒企看成是轉(zhuǎn)型生存的救命稻草,到年中眾多酒企公開宣布斷絕與酒類電商的合作,再到年底一線品牌開始自建電商。為什么會出現(xiàn)這么劇烈反差的變化呢?顯然,起因就是酒類電商經(jīng)營的低價策略,原本電商作為一個新興的銷售渠道,符合行業(yè)未來發(fā)展趨勢,對酒企來說,也是一個補(bǔ)充。但是低價策略,不僅影響了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益,同時還打亂了酒企本身的價格體系,這給酒企帶來了兩大威脅,一是線下渠道不穩(wěn),二是價格體系混亂。這必然有損酒企的利益,相互的合也就不歡而散。但歸根結(jié)底,酒類電商對于當(dāng)前行業(yè)環(huán)境來說,它可以是一個渠道補(bǔ)充,也能帶來一定的銷量,關(guān)鍵是看怎么合作才能長遠(yuǎn)。有酒企就采用的新的模式,專門開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)品,它只負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、提供品牌支持,收取供貨利潤;酒類電商負(fù)責(zé)運(yùn)營銷售,銷售利潤則歸電商所有。這就有效避免了與線下產(chǎn)品沖突問題,同時也解決了合作利益分成問題,不失為一個折中好策略。
第二,尋求定制突破,與央企、大型企業(yè)合作。突破的方法各種各樣,但大家的目的都是為了生存。上半年,五糧液與中鐵二局集團(tuán)合作,二者聯(lián)合打造了一個全新的品牌——開路先鋒酒。這是五糧液為中鐵二局專門開發(fā)的定制產(chǎn)品,當(dāng)時在行業(yè)內(nèi)引來了評論一波流,號稱大定制,大合作,大突破的高明之舉。除了這種令所有人驚嘆的強(qiáng)強(qiáng)合作,行業(yè)內(nèi)也有與地方大型企業(yè)的,區(qū)域內(nèi)強(qiáng)強(qiáng)對話,有的酒企找當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)合作,如鋼企、煤企等。但這兩種方式經(jīng)過一年的論證,效果并不是很大。很明顯,這種合作對酒企來說效果不大。畢竟,目前國內(nèi)反腐正盛,央企也好,地方企業(yè)也好,誰也不敢頂風(fēng)作案,更難以逆社會輿論之勢,因此合作還沒開始就注定失敗。
第三,尋求銷售突破,與媒體合作。就在2014年接近尾聲的時候,白酒行業(yè)又出現(xiàn)新的議論焦點(diǎn)。在銷售業(yè)績嚴(yán)重下滑的背景下,中糧執(zhí)掌的酒鬼酒敢為人先,把寶壓在了雜志社身上,專業(yè)來講是壓在了媒體上。酒鬼酒與國內(nèi)領(lǐng)先的食品類雜志合作,豪賭1個億,希望借助媒體各方面資源,帶動產(chǎn)品的銷量。目前,這種合作方式的效果還不得而知,市場會帶來最終論證。但這種方式,考驗(yàn)的不是產(chǎn)品,而是媒體的公信力和影響力。倘若媒體實(shí)力夠,如果運(yùn)作的好,那還可能借自身影響,轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商代理或大眾銷售購買;倘若實(shí)力不夠,就很難支撐起如此龐大的銷售任務(wù),甚至不出數(shù)月結(jié)果顯而意見。但這種方式給行業(yè)帶來了一個好的消息,現(xiàn)在是信用時代,如果酒企可以借助具備足夠公信力的企業(yè)、媒體、團(tuán)體,甚至個人進(jìn)行銷售,那么銷售轉(zhuǎn)化也將是非?捎^。
時代總是推陳出新,不可能一塵不變。對于當(dāng)前的白酒行業(yè)來說,宜守不宜攻,能守住所擁有的成績,安全度過這個艱難期就是成功。誰先坐不住誰先死,誰先亂動誰必死;要么修煉內(nèi)功,要么打好基礎(chǔ)。耐心等風(fēng)來了,酒就好賣了。