7步教你打造鋼鐵般牢固的客戶關(guān)系

2018年1/4的時(shí)間已經(jīng)過去，奔波在風(fēng)里雨里賣酒大道里的少年們，你的回款任務(wù)推進(jìn)的怎么樣了?糖酒會(huì)結(jié)束了，新?lián)Q了工作、新入酒行業(yè)的少年們你們找到客戶了嗎?是不是在為首單回款而感到少年what之煩惱呢?

是的，是的，那個(gè)老王說打款1周了現(xiàn)在還沒動(dòng)靜呢?還有那個(gè)老劉見面時(shí)候說的好好的，可合同都寄過去了1個(gè)月了還沒回信?還有那個(gè)那個(gè)張王李趙總沈胡劉張總，又又又又沒談成?那么意向客戶跑單正常嗎?那么在這個(gè)信息大爆發(fā)，產(chǎn)品泛濫得不知選擇的時(shí)代，無數(shù)品牌、無數(shù)比你更優(yōu)秀的營(yíng)銷人員追著你的優(yōu)質(zhì)客戶跑的殘酷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何把握客戶關(guān)系打造的節(jié)奏感?

現(xiàn)在我們聽聽這位闖蕩酒業(yè)江湖13年，橫跨紅、白酒兩屆，開發(fā)客戶無數(shù)的老司機(jī)說說怎么把握好新客戶開發(fā)的節(jié)奏感，看完這篇文章希望你也能開出自己心中那個(gè)意向客戶。

如何把握節(jié)奏感?很簡(jiǎn)單就七步：

一步：認(rèn)真

萬眾敬仰的毛爺爺曾經(jīng)說過，世上無難事只要肯攀登，所有的困難都怕認(rèn)真二字。認(rèn)真是一種人生態(tài)度，是一種積極的工作狀態(tài)。只要我們對(duì)待工作、對(duì)待客戶用認(rèn)真積極的態(tài)度沒有什么事情是辦不成功的，也沒有什么客戶是拿不下的。

反過來講即使我們掌握了十萬種工作技巧，不認(rèn)真的對(duì)待每一件事每一個(gè)客戶，任何事情都無所謂，松松夸夸，換位思考你是客戶會(huì)先擇這樣的合作伙伴嗎?

古代成大事者都是講正心、誠意、格物、致知、修身、齊家、治國、平天下，這是古代人成就一番事業(yè)的人生歷程。那么作為一名業(yè)務(wù)人員，認(rèn)真的工作態(tài)度就是正心，正自己的心，嚴(yán)格要求自己，要走出去認(rèn)識(shí)更多的人，通過認(rèn)識(shí)某一個(gè)人然后就是為自己打開一扇門，門里面都是你需要的人(意向客戶)。

二步：認(rèn)識(shí)

認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶有多難?很簡(jiǎn)單也很難。很簡(jiǎn)單就是說途徑簡(jiǎn)單，一般情況下通過陌生拜訪、行業(yè)展會(huì)、熟人介紹等等途徑找到潛在的客戶，可是為什么也很難呢?

因?yàn)槌浞至私庖粋�(gè)經(jīng)銷商很難，顯性的情況好了解，但是隱形的情況不好了解，比如有無不良債務(wù)欠賬?有無不良嗜好?有無竄貨砸價(jià)前科?選擇一個(gè)三觀正、有實(shí)力、有思路、能配合的經(jīng)銷商有點(diǎn)難，所以我們兄弟們要加油了。

在這個(gè)認(rèn)識(shí)的階段大家一般情況下就是寒暄、互留名片、約定下次再聊等等，我們一定要注意學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、注意待人接物的細(xì)節(jié)，尤其是不要犯低級(jí)錯(cuò)誤。

三步：認(rèn)知

在初次認(rèn)識(shí)后的3天--14天內(nèi)一定要去再次拜訪該經(jīng)銷商。不要長(zhǎng)過兩周，時(shí)間長(zhǎng)了客戶就忘記你長(zhǎng)什么模樣了，也不要第2天就去，時(shí)間短了就顯得太猴急了。

記得談判就是心理戰(zhàn)。在今天天氣不錯(cuò)的寒暄中，你與客戶開始了漫長(zhǎng)的談判之旅，講行業(yè)、講企業(yè)、講公司、講產(chǎn)品、講政策、講利潤(rùn)率。

關(guān)鍵點(diǎn)是要從經(jīng)銷商產(chǎn)品架構(gòu)中，分析出客戶可能會(huì)接的你的哪個(gè)產(chǎn)品，成熟的經(jīng)銷商一定會(huì)有打通流量的產(chǎn)品+盈利性產(chǎn)品的組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照這個(gè)結(jié)構(gòu)再看客戶缺少那一類產(chǎn)品，要引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到，自己有短板產(chǎn)品中的缺陷。

這個(gè)階段是最重要的階段，如果這一步走不通可能就沒有下一步了。所以根據(jù)我多年經(jīng)驗(yàn)有個(gè)小竅門：第一次登門拜訪不要給客戶帶樣品，因?yàn)榧词顾�有的事情都談不攏，等你出門時(shí)提出下次給客戶帶兩瓶樣品或者好酒嘗嘗、看看的，客戶基本上是不會(huì)拒絕你的，這就給自己留了一個(gè)再來的由頭，也許下次再來，客戶原來合作的品牌出現(xiàn)了裂痕，這次咱們就有機(jī)會(huì)了呢。您說對(duì)吧。

有了這一輪的溝通經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)有了充分的認(rèn)識(shí)，有意向的客戶就可以順利進(jìn)入一步實(shí)際合作的談判階段了。