經(jīng)銷商如何組建自己的營銷團隊?

由于中國市場經(jīng)濟推行較晚，目前國內(nèi)的經(jīng)銷商群體還處在一個方興未艾、蓬勃發(fā)展的時期，由于創(chuàng)立時間較短，很多的經(jīng)銷商還處在“摸著石頭過河”的階段，同時，由于現(xiàn)代渠道的風(fēng)起云涌以及廠家渠道扁平化的擠壓，作為經(jīng)銷商群體還面臨著轉(zhuǎn)型與提升的壓力。

但作為這支推動商品快速流通，促進區(qū)域經(jīng)濟有力發(fā)展的群體，要想在“千軍萬馬過獨木橋”的競爭中，脫穎而出，做強做大，就必須引入現(xiàn)代化的營銷理念，組建自己的營銷團隊，打造一支營銷鐵軍，從而能夠讓自己在激烈的市場競爭中，立于不敗之地。畢竟，未來的市場競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭，但更是團隊的競爭。

經(jīng)銷商如何組建自己的營銷團隊呢?建議可從以下幾個方面著手打造：

一、團隊保持3：7制

目前經(jīng)銷商的營銷團隊在人員構(gòu)成上，很多都是自己的親戚或者親戚的親戚，親上加親，親上連親，這種團隊構(gòu)成在經(jīng)銷商發(fā)展初期，由于業(yè)務(wù)量不多，操作模式簡單，因此，剛開始一般體現(xiàn)不出什么太大的負面效果。

但隨著經(jīng)銷商的快速發(fā)展，這種較為單一的人員構(gòu)成就會束縛企業(yè)的發(fā)展。最為明顯的體現(xiàn)就是企業(yè)要規(guī)范，而原來為經(jīng)銷商發(fā)展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友成員，由于自身素質(zhì)，以及原來幾乎沒有管理，因此，現(xiàn)在一旦規(guī)范化、制度化，馬上就會表現(xiàn)出不適，甚至?xí)�對后來進入或者引入的職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生抵觸，甚至結(jié)伙排外，造成企業(yè)管理上的瓶頸。

作為經(jīng)銷商，在自己營銷團隊的人員構(gòu)成上，盡量保持合理配置比例，建議自己的親戚朋友和外來引入人員最少保持4：6這個比例，自己的親戚朋友盡量隨著企業(yè)的發(fā)展而逐漸減少，掃除企業(yè)里養(yǎng)尊處優(yōu)，甚至光拿工資少干活，或者不干活的現(xiàn)象，擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理，以掃除企業(yè)發(fā)展的障礙和束縛。

在團隊成員年齡構(gòu)成上，建議保持3：7制，即關(guān)鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在30歲以上的，可以占到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員上;在性別構(gòu)成上，可以保持在5：5。有句俗話說得好，男女搭配，干活不累，合適的男女搭配比例，可以激發(fā)團隊活力，同時，由于女性營銷人員心細，親和力強，更便于產(chǎn)品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。

二、人員招聘渠道

作為經(jīng)銷商，要想組建一支稱心如意的營銷團隊，就必須打破單純依靠親戚介紹的方式來組建團隊。雖然這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠度相對較高，比較放心等，但卻容易陷入“請神容易送神難”的尷尬。很多情況下，發(fā)現(xiàn)不合適或者不勝任后，辭退吧，是自己的親戚朋友或者他們介紹過來的，很難為情;聽之任之吧，有時就是“濫竽充數(shù)”，并且，很有可能會影響其它積極性較高的團隊成員，結(jié)果經(jīng)銷商老板老像喉嚨里“噎”著一只“蒼蠅”一樣，總是不舒服。

要想從根源上解決這個問你，經(jīng)銷商在人員招聘時，除了靠親戚朋友介紹外，還可以通過正規(guī)人才市場來進行招聘。雖然經(jīng)銷商實力相比于一般的企業(yè)單位優(yōu)勢不足，但只要開誠布公，禮賢下士，這個渠道很多時候還是能夠起到納賢作用的。畢竟，近年來，人才市場的就業(yè)形勢越來越嚴峻，而作為人才對于單位的期望值也開始放低，并日趨實際。

另外，通過合作過的企業(yè)營銷人員介紹的方式，也是可行的。

廠家營銷人員接觸面廣，身邊會有很多做營銷的朋友，甚至他們還熟悉競爭對手的營銷人員，因此，通過“借渠澆水”，有時也可以物色到合適的營銷人員，更有甚者，有的經(jīng)銷商直接就把廠家的營銷人員通過高薪等“挖”過來，也算一種不錯的選擇。

三、人員使用原則

在營銷人員的使用上，經(jīng)銷商要本著一個原則：賽馬不相馬。經(jīng)銷商在發(fā)展到一定階段后，必須引入職業(yè)經(jīng)理人群體。

因此，在用人上，就要建立自己的一套體系，讓人盡其才，物盡其用。

1.用人不疑，疑人不用

很多經(jīng)銷商之所以留不住人，有時跟自己的用人理念有局限有關(guān)。他們既想讓他們大干一番，干出業(yè)績，但又怕失控，給自己帶來損失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾。因此，會讓一些“空降”而相對經(jīng)歷過大世面的職業(yè)經(jīng)理人倍感局促和不快，因此，人流失便是難免的。經(jīng)銷商要想避開這個誤區(qū)，就必須放開思想，本著授權(quán)受控的原則，建立一套相對完善的責(zé)權(quán)利分明的管理機制。既能夠讓這些職業(yè)經(jīng)理人有發(fā)揮的平臺，同時又不至于控制不住，而給市場帶來損失。

2.以業(yè)績論成敗，以市場論英雄

人不患不均，就患不公。作為經(jīng)銷商，面對團隊中的自己的人(親戚朋友)以及外來人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對企業(yè)、對市場的貢獻度大小，合理付酬，創(chuàng)造一種公平、公開、公正的競爭機制，讓有能力的人才盡可能的發(fā)揮。

3.避親不避賢

對自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然后讓其勇挑重擔(dān)，這樣做才能真正服眾，但要避免讓“占著茅廁不拉屎”、不學(xué)無術(shù)、沒有進取心的親戚朋友擔(dān)任重要崗位，否則，將會一只老鼠壞一鍋湯，讓整個團隊一團死氣。

四、創(chuàng)新留人方式

作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，可以依靠龐大的平臺來留人，但作為實力、規(guī)模都較小的經(jīng)銷商就不具備這個條件。但經(jīng)銷商也可以通過改善內(nèi)外環(huán)境以及搭建平臺的方式，來達到留人的目的。

1.留人要有戰(zhàn)略眼光，不可目光短淺

很多經(jīng)銷商在用人時，由于多種原因， 總是對職業(yè)經(jīng)理人抱著超乎現(xiàn)實的期望，幻想著能夠給自己快速帶來滾滾財源，而一旦短期目的達不到的時候，又開始對人員能力產(chǎn)生懷疑，最后，讓人不得不一走了之。

2.揚長避短，用人之長

很多經(jīng)銷商在管理能力或者專業(yè)營銷能力方面往往是欠缺的，通過借助他人的力量，也可以達到有效管理的目的。但經(jīng)銷商要想更好地留人，就必須創(chuàng)造一個輕松和諧而溫馨的企業(yè)留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長，避其所短，用放大鏡去看團隊成員的優(yōu)點，這樣，才能心平氣和，更好地與職業(yè)經(jīng)理人相處，增強營銷人員的忠誠度。

3.平臺留人

經(jīng)銷商也許在現(xiàn)實物質(zhì)利益上，不能給予更多，但卻可以通過提供一個較為廣闊的平臺，提供一個可以發(fā)揮的更大空間，來更好地留人。比如，設(shè)置更多的崗位或?qū)蛹�，讓大家都有前進的動力或奔頭。

4.愿景留人

作為經(jīng)銷商，要不斷地給營銷人員“畫餅”，不斷地展示企業(yè)的未來美好前景，以此吸引營銷人員死心塌地地為企業(yè)奮斗，也可以實現(xiàn)留人的目的。比如，有的經(jīng)銷商通過年終給予分紅，規(guī)模較大的經(jīng)銷商通過給股票的方式，來實現(xiàn)留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。

總之，經(jīng)銷商要想組建自己的營銷團隊，增強自己的核心競爭力，就必須采用自己的方式，來招聘、使用營銷人員，通過創(chuàng)新的手法，來合理地留人，從而通過打造自己的狼性團隊，積極參與市場競爭，從而取得更大的勝利。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。