專家：白酒產(chǎn)業(yè)應(yīng)學(xué)習(xí)加多寶的成功邏輯

上月末，加多寶在萬眾矚目中“金”彩上市，不僅包裝上華麗轉(zhuǎn)身，面向全國鋪貨;還以涼茶領(lǐng)導(dǎo)者之姿推出了飲料行業(yè)首個(gè)“金標(biāo)準(zhǔn)”體系，全面開啟民族飲料品牌進(jìn)軍國際舞臺(tái)的“黃金時(shí)代”，加多寶又一次在萬眾矚目中贏得了一片片喝彩。對(duì)此，剛剛參加完加多寶新疆上市會(huì)的營銷專家肖竹青表示，沒有人能隨隨便便成功，加多寶的成功有其必然的邏輯，白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展要學(xué)習(xí)這種邏輯。

誰能想到，08年的一次“意外”，讓加多寶將汶川地震這一事件營銷發(fā)揮得淋漓盡致，以近乎完美的市場表現(xiàn)，為接下來的北京奧運(yùn)營銷作了最好的鋪墊，首次登上巔峰，并順勢(shì)摘得“中國飲料第一罐”王冠。在這之后，加多寶的一舉一動(dòng)都撥弄著全國人民的心弦，可以說是讓全國人民“操碎了心”，幾乎每一次與之相關(guān)的事件都能引起廣泛的熱議，并最終以市場和行動(dòng)贏得一次次贊譽(yù)，這在中國企業(yè)過去30年的成長歷程中是十分罕見的。

對(duì)此，白酒營銷專家肖竹青表示，加多寶的成功在于其務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)、誠信的經(jīng)營文化、精干的人才隊(duì)伍、有效的“戰(zhàn)斗”組織以及對(duì)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把控。肖竹青認(rèn)為，在當(dāng)下產(chǎn)業(yè)巨變的時(shí)代背景下，一方面，受政策等因素影響，白酒產(chǎn)業(yè)的變革在摸索中前進(jìn);另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也不可同日而語，酒企團(tuán)隊(duì)建設(shè)也面臨新的話題。

肖竹青表示，第一，加多寶務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，時(shí)刻關(guān)注過程、關(guān)注每時(shí)每刻時(shí)間點(diǎn)上的動(dòng)銷，能在客戶進(jìn)貨以后真正幫助客戶分銷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)再進(jìn)貨再消化的正循環(huán)。相比之下，白酒行業(yè)則是另一番天地，在依靠大戶做買賣、靠渠道驅(qū)動(dòng)的“黃金十年”中，憑借漲價(jià)、控量、上央視、開發(fā)新品“四招”，粗放經(jīng)營，日子過的很滋潤。白酒企業(yè)推動(dòng)出廠價(jià)每年漲價(jià)，白酒經(jīng)銷商的庫存因此每年坐地升值，因此出現(xiàn)白酒經(jīng)銷商“不以庫存為恥，反以庫存為榮”的行業(yè)怪象，以至于政策上的一紙禁令來時(shí)根本無力招架，迅速跌落谷底。

第二，加多寶誠信的企業(yè)經(jīng)營文化在消費(fèi)者心中留下較好的口碑。多少年來，加多寶的每一個(gè)代理商都是賺錢的，加多寶對(duì)客戶的每一個(gè)承諾最終都一一兌現(xiàn)，正是這種誠信經(jīng)營的理念，才使加多寶贏得渠道的信任。“做人厚道、做事說到做到，這就是加多寶經(jīng)過多次磨難仍通過渠道的信任和力挺獲得新生的根本。”肖竹青表示，對(duì)于白酒消費(fèi)者來說，既要有“面子”，又要有“里子”，既關(guān)乎形象，又關(guān)乎性價(jià)比;對(duì)于經(jīng)銷商來說，要有利可圖，利益共享，合作共贏。

第三，團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，一方面，穩(wěn)定的人才隊(duì)伍讓可員工安心，讓客戶放心。肖竹青表示，歷史經(jīng)驗(yàn)的積累與新老干部的傳、幫、帶，成就了加多寶穩(wěn)定的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，從事使得幾乎每位員工和客戶可以放眼未來來做今天的經(jīng)營，不會(huì)做出殺雞取卵和竭澤而漁的短視行為，客戶也不會(huì)擔(dān)心廠家政策朝令夕改或新官不理舊賬。另一方面，協(xié)同作戰(zhàn)和榜樣的力量“雙輪”驅(qū)動(dòng)，抱團(tuán)兒的同時(shí)樹立榜樣，營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍。加之，公司層面對(duì)趨勢(shì)的正確把握，一方面是發(fā)展方向的正確性，不會(huì)出現(xiàn)南轅北轍的狀態(tài);另一方面，對(duì)潛在的危機(jī)能夠未雨綢繆、早作打算。

據(jù)肖竹青介紹，當(dāng)前西鳳酒國典鳳香團(tuán)隊(duì)事實(shí)上也正踐行著加多寶的這種成功邏輯，無論是跨過渠道將酒直接賣給喝酒大戶;還是跨行業(yè)結(jié)盟，同郵政、鹽業(yè)、報(bào)業(yè)發(fā)行公司等發(fā)展業(yè)務(wù)合作關(guān)系;或是深挖西鳳酒的“鳳凰”元素，突出文化的價(jià)值;亦或是與中國優(yōu)秀的消費(fèi)品牌企業(yè)聯(lián)合控制特殊渠道或餐飲網(wǎng)點(diǎn)終端，聯(lián)合召開訂貨會(huì)開展聯(lián)體促銷、聯(lián)合推廣，彼此分?jǐn)偞黉N成本，彼此為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值。旗下西鳳古酒還不斷推出新品，一方面，老品牌新產(chǎn)品價(jià)格不透明，利潤空間大;另一方面“私人訂制”，突出體驗(yàn)感，滿足個(gè)性化消費(fèi)需求。

此外，國典鳳香團(tuán)隊(duì)能夠積極洞悉行業(yè)發(fā)展大勢(shì)，在之前產(chǎn)業(yè)大調(diào)整來臨之前就率先轉(zhuǎn)型，如今更是積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，布局“互聯(lián)網(wǎng)+酒業(yè)”，不僅僅是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，也是營銷轉(zhuǎn)型。國典鳳香團(tuán)隊(duì)秉承的一個(gè)宗旨是：合作共享、利益共贏——突出性價(jià)比，給消費(fèi)者實(shí)惠;開放平臺(tái)，授權(quán)員工，讓員工安心;合作共贏，互利互惠，讓代理商放心!