淘金鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 區(qū)域白酒經(jīng)銷商必須走好這4步

隨著國家提出新型農(nóng)村和建設(shè)美好鄉(xiāng)村戰(zhàn)略的大實施，中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)正發(fā)生翻天覆地的變化：傳統(tǒng)農(nóng)作業(yè)已經(jīng)被新興的各種農(nóng)業(yè)合作社取代，人均消費能力逐年升高，消費觀念也在轉(zhuǎn)變。隨著農(nóng)村市場消費能力的提升，同樣也給鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場帶來特大利好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒消費也在不斷升級。

筆者在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某縣級代理商的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心客戶，在一個春節(jié)期間居然能銷售200多萬的白酒，而這些銷量基本上來自農(nóng)村。農(nóng)村人喝酒相對更加豪爽，酒風(fēng)更勝，而且農(nóng)村也沒有嚴苛的上班時間限制，飲酒條件更加寬松，也成為農(nóng)村白酒市場容量不斷擴大的一個因素。同時，農(nóng)村白酒消費檔次正處于上升趨勢，許多白酒經(jīng)銷商就把如何做好農(nóng)村市場、在農(nóng)村市場淘金作為了經(jīng)營的重點。從某種意義而言，作為區(qū)域白酒經(jīng)銷商，誰能快速布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，誰就能搶占更多的白酒市場份額。

但是，由于農(nóng)村市場所具有的特性和農(nóng)村的消費習(xí)慣與地市級市場不同，導(dǎo)致許多擅長于地市級市場運作的白酒經(jīng)銷商，在運作農(nóng)村市場時經(jīng)常出現(xiàn)困惑：在地級市場有效的營銷手段怎么在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場失效了呢?那么，白酒經(jīng)銷商該如何有效運作農(nóng)村市場呢?

筆者認為，要做好農(nóng)村市場，需要關(guān)注如下四大要點：

01、如何選擇好適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品

要想選擇好適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品首先要了解農(nóng)村白酒消費四個特點。

1、更在乎價格

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的消費者對品牌忠誠度相對不高，價格依然是農(nóng)村消費者在進行產(chǎn)品選擇時主要的決定因素，因而他們對價格的變動也是非常敏感。所以選擇一個對產(chǎn)品價格管理規(guī)范的企業(yè)非常重要。

2、更容易跟風(fēng)選擇

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場消費者在進行白酒品牌選擇時，追趕流行也是主要的參考標準。信息至上向下傳播，他們更易受到上一級的影響，看別人在喝什么酒，也會優(yōu)先選擇什么酒，從眾心理特別強，特別是當(dāng)?shù)赜型�望的和�?jīng)濟條件較好的人群使用什么產(chǎn)品對他們的選擇影響很大。所以要選擇所在地級市市場已經(jīng)快速增長的產(chǎn)品。

3、度數(shù)和口感的習(xí)慣

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的消費者對白酒質(zhì)量的鑒定并不專業(yè)，一般來講，只要白酒口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼，他們就會認為是好酒。所以經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品進入市場的時候一定要對消費者口感習(xí)慣以及度數(shù)的適應(yīng)做到深入了解。

4、產(chǎn)品包裝與顏色的喜好

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場消費者對產(chǎn)品選擇時，更傾向于帶盒子的“盒裝酒”。紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品，在農(nóng)村更受青睞，尤其對那些購買白酒用作喜事宴請的消費者而言，更是首選。

針對農(nóng)村白酒消費所具有的這些特點，白酒經(jīng)銷商在進行品牌和產(chǎn)品選擇時就需要從以下幾點把握：

1、 不一定是全國性品牌，但一定契合當(dāng)?shù)叵�費習(xí)慣2、 主推產(chǎn)品不要高于正在消費的主流價格帶太多3、 產(chǎn)品口感要好，適合當(dāng)?shù)匕拙葡�費度數(shù)4、 選擇適合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的白酒包裝

02、選擇合適的宣傳促銷方式

1、產(chǎn)品促銷：

①消費者促銷：農(nóng)村消費者是喜歡占一點小便宜的，這就為通過促銷的手段來吸引這些消費者提供了機會。在產(chǎn)品促銷上，可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里設(shè)置一些香煙、茶杯、再來一瓶等實物促銷品，或者在瓶子上設(shè)置掃碼有獎，如掃碼后可以直接微信紅包到賬等等。

②渠道促銷：針對批發(fā)商可以開展一些實物或者累積銷量送旅游等促銷活動，最好不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因為這樣容易影響到價格體系，變成變相降價。另外，在產(chǎn)品進入新市場或者新產(chǎn)品上市時，設(shè)置促銷的基數(shù)要適當(dāng)減少，降低門檻，比如進貨五件或十件就可以設(shè)置促銷品。對于自己客情比較好的二批商可以給對方發(fā)放用來記錄銷售數(shù)據(jù)的“促銷本”，實施長期累計促銷，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。

2、產(chǎn)品宣傳：

①利用車身廣告，把廣告投放在從縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛，形成流動的風(fēng)景線。

②利用農(nóng)村集會為自己宣傳。農(nóng)村集會人多是一個很好的宣傳平臺和宣傳機會，經(jīng)銷商可以收集農(nóng)村集會的時間，然后讓當(dāng)?shù)氐姆咒N商或二批商配合，帶上專用的宣傳工具，在集會上開展免費品嘗和現(xiàn)場促銷活動。

③借助社交軟件比如微信朋友圈推送、抖音等。將產(chǎn)品的價格、賣點、階段性的促銷形式通過推送集贊領(lǐng)品鑒酒的形式轉(zhuǎn)發(fā)出去。

④借助宴席宣傳，抓好農(nóng)村的紅白喜事用酒。農(nóng)村的紅白喜事不但可以實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而且還是一個很好的宣傳平臺(因為主辦方會邀請自己的親戚朋友來參加)。所以經(jīng)銷商可要重視宴席用酒同時要制定專門的促銷方案。

03、抓好渠道運作

渠道是經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑，如何選擇渠道并進行有效的渠道運作很關(guān)鍵。經(jīng)銷商該如何在農(nóng)村市場選擇和運作渠道呢?

① 利用二批商進行分銷，這個辦法是新品上市后最快捷的方式。

經(jīng)銷商和二批商事先約定好合作模式、利潤分配、銷售目標。同時要做好網(wǎng)點建設(shè)分工，經(jīng)銷商出人協(xié)助二批商進行網(wǎng)點開發(fā)，建立二批商下面客戶的信息檔案，避免后期二批商被競品撬走或者二批商合作期結(jié)束，導(dǎo)致下面客戶丟失。

② 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域1個核心客戶+若干個一般客戶的1+N模式。

即在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定1個核心渠道客戶+若干個普通渠道客戶，通過建立這種基本的關(guān)系后，設(shè)定在某個時間段所有其他客戶銷售的銷量都累計到這個核心渠道客戶“1”的頭上，通過這種掛量的做法來推進“1”的銷售積極性，帶動其他客戶，同時又能穩(wěn)定市場價格穩(wěn)定，使整個市場渠道快速聯(lián)動起來共同推動產(chǎn)品發(fā)展。

04、核心區(qū)域和目標人群公關(guān)

1、核心目標人群公關(guān)，農(nóng)村的村干部和學(xué)校老師等在當(dāng)?shù)赝ǔ＞哂休^高的威望，農(nóng)村消費者一般也愿意接受他們的意見和要求。具體操作辦法：

①經(jīng)銷商可以利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批把這些村的村干部和學(xué)校老師邀請在一起，開展品鑒會，現(xiàn)場品嘗產(chǎn)品，宴后再免費送適當(dāng)酒水。針對村干部或者老師家中有紅白喜事，事先免費贈送宴席用酒，通過這些手段讓他們先喝起來從而帶動其他客戶用酒。

2、核心區(qū)域公關(guān)：選擇核心區(qū)域市場，并快速提高產(chǎn)品在市場美譽度

①建立核心市場。經(jīng)銷商前期可以選擇一些比較容易運作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實施資源聚焦，打造樣板區(qū)域市場，通過打造樣板市場總結(jié)經(jīng)驗，向其他市場進行復(fù)制。同時也通過樣板市場來帶動其他區(qū)域市場。

②通過公益性活動提升產(chǎn)品市場美譽度。選擇假日或者特殊的節(jié)日，以村委會名義給村里孤寡老人、留守兒童送一些生活用品，在村民中形成好的產(chǎn)品口碑。 選擇周末時間開展免費放電影，期間插播產(chǎn)品宣傳片，開展一些小游戲，比如答題送酒，出一些簡單的關(guān)于產(chǎn)品的知識問答，答對了送品鑒酒。通過以上一系列活動增加與消費者的互動。

找到所屬區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費習(xí)慣、消費的主流價位段的產(chǎn)品;并結(jié)合實際狀況在具體操作中靈活的運用宣傳和促銷方式，找到核心市場啟動模式，區(qū)域白酒經(jīng)銷商也必能打造出屬于自己的強勢市場。(原標題：淘金鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，區(qū)域白酒經(jīng)銷商必須走好這4步)