酒類營銷關(guān)鍵是占領(lǐng)消費(fèi)者心智

很多人都說，當(dāng)代營銷的關(guān)鍵是對于消費(fèi)者心智的占領(lǐng)，那么結(jié)合中國酒類消費(fèi)特征與酒莊的實際運(yùn)營，酒莊消費(fèi)者的心智有哪些共性與特性，又該如何運(yùn)用到實際工作中呢?

心智容量有限，并且拒絕復(fù)雜;這個非常好理解，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)往往與自身興趣利益有著極大的關(guān)系，并且只對那些符合預(yù)期的超常理信息敏感，因此當(dāng)今社會的大多數(shù)消費(fèi)者必然優(yōu)先關(guān)注自己熟悉的領(lǐng)域，除此之外，由于當(dāng)今快節(jié)奏的生活狀態(tài)，消費(fèi)者心智普遍擁擠，因此拒絕復(fù)雜概念，因此酒莊的運(yùn)營必須緊扣“真藏實釀”、“糧食酒”，以及“貨真價實”等消費(fèi)者已有的心智概念，從而簡化消費(fèi)者認(rèn)知，降低教育成本，實現(xiàn)資源的最大化利用。

快思慢想;消費(fèi)者對于品牌很少會深度思考，普遍存在著簡單化處理的情況，同時由于生理特征，更加傾向于視覺信息處理，消費(fèi)者對于已經(jīng)接受的信息有著長期的印記，也時常會被喚醒，從而會形成一套自有邏輯，因此酒莊在運(yùn)營中要積極打造視覺化場景體系，實踐中可以參考網(wǎng)紅打卡點(diǎn)的思路，不創(chuàng)造第一，就創(chuàng)造唯一，做大，做強(qiáng)，做新，從而快速占領(lǐng)消費(fèi)者心智，并且鼓勵分享。從而實現(xiàn)傳播的快速裂變。

顧客心智缺乏安全感;由于人性天然有規(guī)避風(fēng)險的本能，因此消費(fèi)行為比較謹(jǐn)慎，消費(fèi)者更是需要信任狀來解決驅(qū)動力問題，它包括產(chǎn)品本身、朋友口碑、標(biāo)桿客戶、產(chǎn)品熱銷、領(lǐng)導(dǎo)地位等5種信任狀。也就是說，我們對于消費(fèi)者的判斷，往往具有很大的局限性，并且由于存在著先入為主的心理，因此雖然我們試圖給顧客描述更加清晰的畫像，但是實際上我們知道，顧客的真實消費(fèi)動機(jī)是非常難以琢磨的，它受到太多隨機(jī)與主觀的因素干擾。因此在酒莊的實際運(yùn)營層面，要建立“內(nèi)審”與“內(nèi)測”制度來提高酒莊活動運(yùn)營的成功概率，并且積極尋找社會資源的整合來提高品牌與品質(zhì)背書，這就是我們常說的，酒莊要成為本地生態(tài)鏈的一部分，從而實現(xiàn)自身不斷的品牌與產(chǎn)品增值，消費(fèi)者也可以通過品牌與產(chǎn)品的增值來增強(qiáng)安全感，并且由于酒莊是通過釀造場景來解決品質(zhì)信任問題;消費(fèi)場景來挖掘消費(fèi)者用酒需求;娛樂場景來解決正面體驗，所以可以通過“三大場景”明確消費(fèi)者訴求，最終實現(xiàn)酒莊的可持續(xù)發(fā)展。

不管消費(fèi)者如何變化，讓消費(fèi)者獲得超預(yù)期體驗是企業(yè)的最大價值，而這一切的實現(xiàn)都是基于企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品力為前提。酒類消費(fèi)的本質(zhì)是什么?本質(zhì)是你要有一瓶好酒!(原標(biāo)題：蔡學(xué)飛：酒類營銷，關(guān)鍵是占領(lǐng)消費(fèi)者心智)