轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)行，以新思維迎接酒業(yè)下一個春天

轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)行，以新思維迎接酒業(yè)下一個春天

隨著酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，酒業(yè)新常態(tài)也成為業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常掛在嘴邊的一個詞匯。酒業(yè)新常態(tài)下的行業(yè)變化不僅僅體現(xiàn)在思維上，更要把新思維實際應(yīng)用到企業(yè)的日常經(jīng)營中來。

在瀏陽市園盛貿(mào)易酒業(yè)有限公司董事長徐爾央看來，目前大部分企業(yè)都一直說“轉(zhuǎn)型”，但是“轉(zhuǎn)型”不代表“轉(zhuǎn)行”。在現(xiàn)在從事行業(yè)的基礎(chǔ)之上，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營思維、運營方法上面來轉(zhuǎn)變，只有專注于本行業(yè)的轉(zhuǎn)變，才能稱之為“轉(zhuǎn)型”，但是有些企業(yè)嘴上喊的是“轉(zhuǎn)型”，實際卻是“轉(zhuǎn)行”了。

怎么適應(yīng)新常態(tài)，做好自己的轉(zhuǎn)型之路，園盛貿(mào)易從搬遷自己具有地標(biāo)意義的五糧液專賣店著手。

在“黃金十年”里，園盛貿(mào)易在瀏陽市中心的五糧液專賣店，成為瀏陽消費者心目中高端酒水消費的標(biāo)桿，在奠定其高端酒水標(biāo)桿地位的同時，也無形中和大眾消費者拉開了距離。隨著國家限制“三公消費”政策的實施，高端酒水市場面臨著劇烈的沖擊。

2015年伊始，徐爾央做了一個重大的決定，把位于瀏陽市中心梅花街的五糧液專賣店搬遷至圭齋東路100號。對于本次搬遷，徐爾央經(jīng)過了慎重的考慮。

徐爾央說：“以前我們公司主要經(jīng)營五糧液的高端酒水品牌，為了吸引更多的高端客戶來消費，我們對專賣店的定位就是一切向高端看齊。現(xiàn)在消費趨勢回歸大眾，為了打消消費者進(jìn)店消費的顧慮，我們搬店也是順應(yīng)了大眾消費的需求，在行業(yè)形勢轉(zhuǎn)變的今天，我們還將推出更多親近消費者的舉措。”

酒水行業(yè)作為中國歷史最悠久的傳統(tǒng)行業(yè)之一，它的衍變發(fā)展已經(jīng)與中國人的日常生活方式深深地融合到了一起。歷來中國人的日常生活都離不開酒水，小到普通人的婚喪嫁娶，大到國家慶典的舉辦，都離不開酒�？梢哉f，酒水是最能代表中國文化的一個載體，也是最能體現(xiàn)中國人心情的一個載體。

在酒業(yè)新常態(tài)下，只有主動地轉(zhuǎn)變原有思維，積極適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，以消費者需求為導(dǎo)向來制定一系列的營銷策略，才能抓住未來行業(yè)發(fā)展的先機(jī)，以傳統(tǒng)行業(yè)深厚的民族基因，乘新思維之風(fēng)而起，來迎接酒業(yè)的下一個春天。

親近消費者，主動迎合消費者需求

進(jìn)入園盛酒業(yè)的五糧液專賣店，迎面而來的就是琳瑯滿目的各種酒水品牌。

據(jù)徐爾央介紹，為了滿足不同類型客戶的需求，在專賣店里展示了以五糧液為主的近500款酒水產(chǎn)品，其中，中低端產(chǎn)品占80%。

隨著時代的進(jìn)步，人們的消費水平在不斷提高，消費理念也在逐漸改變。人們的生活越來越離不開酒水，如婚宴、壽宴、滿月宴、朋友聚會等都離不開酒。

為了主動親近消費者，園盛酒業(yè)在每個季節(jié)都推出了不同類型的主題活動，同時以每個主題活動為基礎(chǔ)來拉近與消費者的距離。

“喝五糧特曲，溫暖你一個冬”作為全年四季活動冬季的主題，不僅以溫暖的話語讓你感受絲絲暖意，同時在活動策劃執(zhí)行上面，也全面地讓消費者感受到五糧液公司和園盛酒業(yè)對于消費者的關(guān)愛。

本次活動開始是以買一箱五糧特曲送一條毛毯來執(zhí)行的。按照以前的模式操作，可能有些煙酒店會把送的贈品給克扣下來，最終活動沒有執(zhí)行到位而流產(chǎn)。于是，此次毛毯由園盛公司統(tǒng)一發(fā)放。

徐爾央說：“為了讓消費者真實地感受到五糧液公司和園盛酒業(yè)的重視，我們在活動開始就針對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，以五糧液工作人員的身份為背書，向消費者說明贈送毛毯是作為五糧液公司冬季回饋客戶的一項政策，通過這樣來制定了一段標(biāo)準(zhǔn)的贈送語言，當(dāng)消費者在煙酒店消費后，我們的工作人員會在第一時間到達(dá)消費場所，以五糧液公司的名義送上毛毯，這份意外之喜往往令消費者感到五糧液公司的關(guān)心。”

在親近消費者上面，徐爾央一直不斷地思考，除了不同主題的活動外，她還嘗試了通過個性化定制來滿足消費者的個性化需求。

瀏陽作為“中國花炮之鄉(xiāng)”，花炮企業(yè)的產(chǎn)值達(dá)到200億元以上�；ㄅ跇I(yè)是瀏陽當(dāng)?shù)氐闹е�性產(chǎn)業(yè)，瀏陽花炮已經(jīng)走遍全球，在全球花炮產(chǎn)業(yè)中具有很大的影響力，所以每年到瀏陽購買花炮的外地客戶絡(luò)繹不絕。

對于花炮產(chǎn)業(yè)帶來的外地客商，徐爾央根據(jù)花炮企業(yè)的需求來定制酒水。這樣既滿足了企業(yè)獨具特色的個性化需求，也為外地客商帶來了一份獨具特色的旅游紀(jì)念品，成為了當(dāng)?shù)鼐茦I(yè)中一項經(jīng)典的營銷案例。

在園盛酒業(yè)向消費者需求貼近的同時，其對于渠道的拓展也作為公司的另外一項重要工作在穩(wěn)步推進(jìn)中。

親近渠道，精細(xì)化運作

渠道作為產(chǎn)品和消費者之間的橋梁，一直是經(jīng)銷商工作的核心。對渠道的重視和精細(xì)化運作、對五糧液品牌不遺余力的投入，成為園盛酒業(yè)在瀏陽市場保持高速發(fā)展的重要因素。

在徐爾央看來，五糧液公司的大力支持、五糧液品牌巨大的影響力和園盛公司的平臺實力，以及廠商在多年合作中打造出的這支有親和力、能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊，貼近消費者的終端運作模式和產(chǎn)品的多元化運作，是五糧液品牌在瀏陽市場高速、穩(wěn)定發(fā)展的重要原因。

在渠道打造上面，酒店領(lǐng)域是一個新的利潤增長點。隨著國家政策的調(diào)整，酒店生意和酒水行業(yè)一樣受到很大的影響，以前高端宴席紛紛轉(zhuǎn)變營銷政策，向大眾日常消費宴請拓展。

對此，徐爾央有著自己的看法：“在中國人的日常宴請中，酒水是必需品。所以，我們主動找到酒店，以下級批發(fā)商的價格給酒店供貨，同時由酒店制訂一些訂宴席送酒水的活動來促進(jìn)消費，這樣酒店和我們雙方就實現(xiàn)了共贏。”

酒店市場的深度合作，實現(xiàn)了園盛酒業(yè)新的渠道拓展成果，農(nóng)村市場的精細(xì)化運作又是徐爾央在酒業(yè)新常態(tài)下做出的另外一項親近渠道、親近消費者的舉措。

瀏陽作為一個縣級市，在2010年第六次人口普查中顯示，其農(nóng)業(yè)人口超過120萬人，農(nóng)村的巨大市場成為酒水又一塊急需開拓的領(lǐng)域。

對于瀏陽農(nóng)村市場的開拓，徐爾央以當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖為重點，邀請當(dāng)?shù)卮彐?zhèn)干部、宴席操盤手等具有酒水消費話語權(quán)的人來品鑒酒水，待他們感受到五糧液品牌產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)后，再通過他們向身邊人群推薦，形成消費氛圍。同時，在后期的運作過程中和他們達(dá)成合作模式，以雙方共贏的方式實現(xiàn)長遠(yuǎn)合作發(fā)展。

當(dāng)然，操作縣級市場也離不開強(qiáng)大的廣告投入。徐爾央拋開了傳統(tǒng)的硬廣投放模式，與瀏陽當(dāng)?shù)刂髁髅襟w合作，以軟文的形式來向消費者解讀并宣傳五糧液品牌文化、園盛酒業(yè)的企業(yè)運營實力等，從而達(dá)到了五糧液品牌和園盛酒業(yè)在瀏陽市場的快速傳播，同時也實現(xiàn)了五糧液品牌在瀏陽消費者心中極高的美譽度。

“消費者作為酒水企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是酒水最終的飲用者。但是，因為消費者各自的行業(yè)、需求不同，造成了酒水品牌各自的著重點不一樣，所以，對于消費者渠道的精細(xì)化運作成為我轉(zhuǎn)型發(fā)展中的一個亮點。未來，園盛酒業(yè)繼續(xù)和五糧液公司共發(fā)展，以向瀏陽廣大消費者提供更多、更高品質(zhì)的五糧液產(chǎn)品為己任。”徐爾央堅定地說。