搶300億年會用酒市場 這6步很重要

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國中小型企業(yè)有3000萬家，初步估算年會用酒在300億左右，甚至還會更大。

當(dāng)下，離2021年元旦還有23天，離牛年春節(jié)還有65天。隨著2020年即將過去，各類企業(yè)年會的也密集來襲。

作為非常龐大的一塊銷量，也是團(tuán)購銷售的一個重點細(xì)分市場，開展一定的市場動作去搶年會用酒大蛋糕，無疑是年底沖量的優(yōu)選動作。

那么那些企業(yè)年會最值得酒企和酒商關(guān)注，在加速動銷的同時還能順勢展開消費者培育工作呢?

01、優(yōu)先培育商業(yè)與娛樂聚會

分析以上會議用酒不同分類的特點可以發(fā)現(xiàn)，不同類別的會議用酒對白酒品牌的匹配度不同，對白酒品牌品牌培育的價值也不相同。若以全部進(jìn)行開發(fā)，不能將資源用在對白酒品牌落地培育最有效的會議用酒上，消耗資源巨大，性價比不高。

因此黑格咨詢建議篩選出具有培育價值高和培育難度低“商業(yè)聚會類”和“娛樂聚會類”會議用酒，聚焦白酒品牌優(yōu)勢資源，對其進(jìn)行重點培育。

白酒品牌在區(qū)域內(nèi)聚焦優(yōu)勢資源，重點突破“商務(wù)聚會類“與”娛樂聚會類”會議用酒，通過高頻次的會議用酒宴會開發(fā)，使白酒品牌品牌有效落地培育、形成良好口碑，與合理的會議用酒優(yōu)惠政策形成合力，引領(lǐng)本區(qū)域會議用酒市場。

在運作過程中，不斷總結(jié)會議用酒模式開發(fā)經(jīng)驗，制作模板，有效提升銷售隊伍消費者落地培育能力。

02、會議信息搜集執(zhí)行

1、會議信息搜索：從多個源頭共同搜索信息，與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通建立連接，實現(xiàn)對行會務(wù)信息進(jìn)行有效摸排。

經(jīng)銷商介紹：與經(jīng)銷商打造利益共同體，依托經(jīng)銷商在本區(qū)域的龐大人脈，第一時間獲取會議論壇用酒信息;

酒店、會場關(guān)鍵人：公關(guān)星級酒店和會場的負(fù)責(zé)人或租賃主管，必要情況下，可以給予一定的物質(zhì)獎勵來達(dá)到快速獲取該場所會議用酒信息;

單位負(fù)責(zé)人：針對一些經(jīng)常舉辦或參加會議、論壇的單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行公關(guān)，獲取信息;

網(wǎng)絡(luò)、媒體搜索：利用網(wǎng)絡(luò)平臺、微信平臺、會務(wù)網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行搜索。

除此之外自我公司人員調(diào)研本區(qū)域以往會議用酒集中的時期，根據(jù)不同時期進(jìn)行有重點的會議用酒開發(fā)。

年會開發(fā)：在年前年會需求較多時，重點進(jìn)行企業(yè)年會和社群年會的開發(fā)。

日常開發(fā)：根據(jù)時期不同制作業(yè)務(wù)員行動計劃表，設(shè)定每周拜訪會場頻次，重點進(jìn)行商務(wù)聚會類型開發(fā);

2、會議用酒篩選標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)對白酒品牌品牌培育的效果，量化各會議用酒項目，進(jìn)行篩選評分。

篩選方法：

量化“高端用酒場地、參加會議人員級別、會議影響力、用酒數(shù)量(參會人數(shù))和用酒級別(示例**品牌S6/S9/S12)“等項目進(jìn)行打分;

綜合以上各項目量化分?jǐn)?shù)，評定會議用酒的不同等級;

對于符合開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的，根據(jù)打分評級制定相對應(yīng)的用酒政策，不符合的放棄開發(fā)。

說明：根據(jù)評分，制定不同的用酒政策，實現(xiàn)資源的有效利用(下圖為示例政策)

注：

100分以上：可以與用酒單位簽訂一年的會議用酒合作協(xié)議(協(xié)議每年至少用酒四場，合作單位第一次的會議用酒由廠家贊助。)每桌按照成品一瓶、品鑒酒一瓶進(jìn)行擺放，贊助部分以實際用量為準(zhǔn)，最高贊助30桌。

購酒一贈一政策：買一瓶**品牌產(chǎn)品贈送一瓶同級別品鑒酒。

不同類別、規(guī)模的會議用酒，對白酒品牌品牌培育的能力不同。若采取相同用酒政策，不能將資源用在對白酒品牌落地培育最有效的會議用酒上，效果較難把控，容易導(dǎo)致資源浪費。為了控制成本，同時最大限度的開發(fā)有效會議用酒，建議采用“量化評分，區(qū)別運作“的方式。

03、會議用酒談判及簽約

談判簽約：利用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)向會議用酒單位負(fù)責(zé)人介紹自我白酒品牌，同時通過居間人返利政策實現(xiàn)會議用酒的成功開發(fā)。

會議用酒談判的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)(自行制定)

談判技巧：談判態(tài)度：不卑不亢、合作共贏、充分了解客戶心理預(yù)期、避免朝三暮四。

注意事項：避免吹大話而不能實現(xiàn)及簽約時以條文確定主辦方配合進(jìn)行白酒品牌宣傳方式。

04、會議活動現(xiàn)場執(zhí)行(條件允許情況下)

圍繞氛圍營造和品鑒體驗兩條主線實施動作，實現(xiàn)會議用酒過程中的品牌落地培育。

會場布置和宴會流程有效穿插白酒品牌元素。物料擺放：在進(jìn)場處擺放易拉寶、餐桌擺放少量白酒品牌介紹卡片。

主持人介紹

主持人在用餐前介紹：本次會議由白酒品牌提供部分贊助，白酒品牌產(chǎn)品是xxxx。祝大家吃的開心，喝的盡興。

流程植入

晚宴過程中，進(jìn)行一些趣味小活動，獲勝者獲得白酒品牌小酒、白酒品牌精美紀(jì)念品等。

引導(dǎo)參會人員用餐時對白酒品牌進(jìn)行品鑒

引導(dǎo)話術(shù)：對白酒品牌特點進(jìn)行介紹，品鑒白酒品牌口感柔和順暢。

注：和主辦單位協(xié)調(diào)好，重動作完成度而非流程。

05、客情維護(hù)及團(tuán)購?fù)卣?/strong>