葡萄酒如何進軍婚宴市場

自古以來，我們國家就有著婚宴“喝喜酒”的習俗，以前以白酒為主，近兩年，葡萄酒開始走俏。同時，隨著酒水消費往健康方向發(fā)展的趨勢，婚宴用酒也越來越傾向于選擇葡萄酒。 婚宴市場是一個酒水消費非常集中，容易出量的市場。但就像筆者以前所說，對于一個充滿機會的行業(yè)，抓住機會，實現(xiàn)機會變現(xiàn)是一個更為細致和瑣碎的工作，機會不意味一定可以盈利。因此，面對這樣一個細分市場，進口葡萄酒的拓展與布局也應(yīng)該更為接地氣、更系統(tǒng)、講方法。

重視市場調(diào)研

我國有區(qū)域廣闊，各個地方的婚宴文化除了喜慶、吉祥這些共同的性質(zhì)，在具體的操作和開展婚禮上有著區(qū)域的特色形成了不同的婚姻文化及用酒偏好，因此進口葡萄酒如果在區(qū)域市場進行淘金，必須要對當?shù)氐幕橐隽曀子兄�深入理解。比如，在筆者前兩年走訪市場的過程中發(fā)現(xiàn)，在婚宴使用葡萄酒比較成熟的福建、浙江等市場，有些新人婚宴上的白酒可以是茅臺或五糧液等高端白酒，但是葡萄酒的使用卻不超過100元，當?shù)囟疾皇翘貏e重視婚宴上葡萄酒的搭配和選擇，葡萄酒僅僅是一個配角。如果在這樣的市場上，我們推出一個相對高端的進口葡萄酒產(chǎn)品作為婚宴用酒撬動這個細分市場，那么結(jié)果不用細想也可以知道。因此要重視具體市場的調(diào)研，調(diào)研目的是為了找到機會點，從產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品定價、包裝設(shè)計、活動造勢及促銷推廣等方面與當?shù)鼗檠缥幕�及用酒特點相契合，從而更好的啟動婚宴市場的開發(fā)。

筆者認為應(yīng)從以下幾個方面展開調(diào)研：

1、當?shù)鼗檠缬镁频钠奉惤M合情況及變化趨勢(白酒、紅酒、啤酒、洋酒及其他，并關(guān)注相應(yīng)品類消費數(shù)量和占比)

2、當?shù)赜镁频闹髁髌放朴心男?這些主流品牌的價位是什么?(即便當?shù)鼗檠缡袌霾挥闷咸丫�，也要關(guān)注當?shù)鼗檠缬镁频闹髁鲀r格，因為很大程度上，進口葡萄酒的使用是對于其他酒水品類的替代，這樣的市場中，商家想要切入，就必須在主流價格帶上下工夫，從主流價位切入，才會有更大成功機會)

3、當?shù)鼗檠缛司�飲酒量是多�?

4、當?shù)鼗檠鐚τ诰扑�的包裝、度數(shù)、口感等有什么樣的要求或偏好?

5、當?shù)匾话闩e行婚宴的場合是哪里?是在家里還是在酒店?如果是在酒店，一般選擇什么樣的酒店?

6、當?shù)刂髁鞯幕檠缬镁剖侨绾螌崿F(xiàn)如今地位的?他們在婚宴市場上做過哪些活動?

通過調(diào)研，對一個地方的婚宴習俗和用酒習慣有了一定了解，就可以進行婚宴市場拓展的針對性開發(fā)了。在這里我想強調(diào)一點，一般情況下，婚宴市場的開發(fā)都是由當?shù)亟?jīng)銷商完成的，他們并不需要進行系統(tǒng)調(diào)研，但是無論廠家還是當?shù)亟?jīng)銷商，都應(yīng)該具備如何了解一個細分市場的框架維度，從而做到知而后謀，謀而后定，定則有方的市場運營。

重視策略構(gòu)建

了解一個區(qū)域市場的婚宴習俗和用酒情況后，我們就要結(jié)合自己現(xiàn)有的進口葡萄酒產(chǎn)品，看看我們的機會點和切入點在哪里。結(jié)合筆者在市場走訪以及同區(qū)域經(jīng)銷商、終端店、消費者的交流情況看，進入婚宴市場，產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的口感及產(chǎn)品的活動力度對于該細分市場的開發(fā)非常關(guān)鍵。

1、產(chǎn)品價格乃首要考慮要素

把價格放在第一位，是由婚宴用酒的特性決定的�；檠缬镁屏看�、集中，如果價格太高，宴席的成本急劇升高，很多新人或家庭會選擇放棄;同時，參加婚宴的多是親人、鄉(xiāng)鄰及同學朋友，在當下葡萄酒消費還處于培育期的時候，即便選擇高價位的進口葡萄酒，大家也不知道好壞甚至覺得難喝，那么對于很多新人來說，這樣的結(jié)果就很不值，它無法帶給新人或者新人父母這種酒讓婚禮更“風光”、更有“面子”的心理體驗。因此進口葡萄酒的定價非常關(guān)鍵，目前我國市場上婚宴用酒應(yīng)該集中在4個價位段：30元以下的低端葡萄酒，多以國產(chǎn)酒為主;30元-80元之間的中低端進口葡萄酒;80元-150元之間的中高端葡萄酒及150-300元之間的次高端葡萄酒，主要還以100元以下的葡萄酒為主。故我們要結(jié)合對于婚宴市場主流價位給我們的產(chǎn)品定價，這是拓展市場的第一步。

2、選擇當?shù)厝艘捉邮艿目诟?/strong>