讓人難言的進口酒連鎖模式 你“入坑”了嗎？

近日，盒馬生鮮昆山店即將閉店的消息傳得沸沸揚揚，使得連鎖經(jīng)營模式再次成為人們關(guān)注的焦點。顯然，即使背靠阿里這棵大樹，連鎖經(jīng)營的發(fā)展步伐也進行得并不十分順暢。再具體到酒類連鎖模式，則又讓人愛恨兩難，一言難盡。一方面，從宏觀看，阿里20億元注資1919，華致酒行成功上市，酒類連鎖大受資本青睞，方興未艾;另一方面，連鎖模式早已出現(xiàn)在葡萄酒領(lǐng)域，卻是前仆后繼者不斷，至今仍鮮有成功者。

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“蛋疼”的連鎖模式，拿什么來愛你?

小編在走訪廣州市場的時候，親身經(jīng)歷了這樣一個實例：

在番禺下面的一個縣，小編一路上看到了三家“仙客福”的葡萄酒專賣店，于是找到了其中一家店的老板李總，詢問其連鎖店經(jīng)營情況。李總告訴小編，連鎖店是在三年前成立的，加盟的都是李總的親戚朋友，在小縣城最多時候開到了11家門店。但一年后，加盟的品牌倒閉，斷了貨源，也沒法兌現(xiàn)支持，現(xiàn)在還掛著連鎖店的招牌，只是因為懶得換!

在談到進口酒連鎖加盟模式的時候，李總說，他和親戚朋友都是外行業(yè)的，不太懂經(jīng)營，但葡萄酒確實是個投資的風(fēng)口!最初談下來合作，連鎖品牌商承諾給他們，每家店10萬元的裝修支持，要求年銷售額不低于20萬;達到50萬，可以升級返利10萬元現(xiàn)金，或者配以20萬的貨，條件優(yōu)厚到讓人懷疑!結(jié)果，店開起來了，品牌商倒閉了，所有承諾都泡湯了!李總看到店招就煩，留著只是為了提醒自己，避免二次上當受騙!

李總的問題其實反映了進口酒連鎖模式存在的基礎(chǔ)!連鎖品牌方希望通過加盟連鎖的體系激活市場，經(jīng)銷商也需要門店作為載體;連鎖品牌方希望通過以點帶面構(gòu)建影響力，經(jīng)銷商也希望能門店品牌能夠變現(xiàn)商業(yè)價值;連鎖品牌方希望門店能成為走貨的一種主動渠道，經(jīng)銷商當然也希望銷量最大化……這么多的共同需求，使得連鎖體系具有了存在的基礎(chǔ)。但是，問題來了，既然是雙方需求，為什么還那么多連鎖品牌倒閉呢?有三個問題需要考慮。

1、“硬核不硬”是普遍難題

品牌“不夠硬”是大家普遍反映的問題。這里指的不單單是因為品牌的傳播，形成的消費認知，更多是資本實力能否支撐連鎖店的品牌化!就像李總所遇到的問題，連鎖品牌方能否具有一定的資本實力和抗風(fēng)險能力，是支撐其發(fā)展下去的關(guān)鍵。否則一旦倒閉，坑人無數(shù)!

在浙江溫州，進口酒的專賣連鎖模式曾盛極一時。溫州酒商于和龍回憶說，在2010年前后，連鎖加盟剛剛發(fā)展，溫州很多酒商開始自己建立連鎖品牌，大街小巷各色進口酒專賣店都打著連鎖的旗號。但后來的分崩離析，大多是因為這些品牌商后繼乏力，資本支撐不了品牌的拓展，最后只能草草收場!

在進口酒行業(yè)，打造品牌絕不是一句話那么簡單。至今為止，我們記住名字的全國性連鎖專賣也就是富隆、駿德等一些老品牌，而他們在經(jīng)歷了一段爆發(fā)性增長之后，也只能戰(zhàn)略收縮。一位了解詳情的廣州酒商告訴小編，從品牌角度來說，他們可以支撐，但從內(nèi)涵和具體操作來說，他們無法支撐這么龐大的體系，從產(chǎn)品、售后、服務(wù)和支持等各個方面，都趕不上擴張的速度，說白了，還是“硬核不硬”!

2、是“花架子”，還是據(jù)點?

連鎖模式發(fā)展到今天，面臨著幾個看似簡單其實很難解決的問題：其一，連鎖模式的消費核心是便利和便宜，如何在其中實現(xiàn)商業(yè)利潤?其二，連鎖模式的體現(xiàn)是規(guī)模和密度，怎么能迅速“織網(wǎng)”成功?其三，連鎖門店的動銷功夫并不在零售上，更多還是團購資源的呈現(xiàn)，改變連鎖門店“花架子”的特征，才是最關(guān)鍵的。

對于進口酒運營商來說，選擇連鎖模式是順理成章的，可以快速激活市場，分流庫存，同時還能借助各個門店老板的資源進行團購動銷。但同時也有一些運營商，發(fā)展加盟連鎖的目的“不純”，他們只是把加盟連鎖店看成銷貨的一種途徑，沒有配套的服務(wù)和支持，僅憑門店自營，很難堅持下來!

廣州葡萄酒世家的徐顯功總經(jīng)理認為，連鎖是零售業(yè)態(tài)的一種體現(xiàn)，他依賴于商品的普及程度和一定的獨特性。因此在功能上，連鎖店要承擔(dān)更多的零售職能，這就要求他們產(chǎn)品的豐富程度，最大可能滿足不同消費階層和需求。因此，很多煙酒店能夠成為酒類連鎖業(yè)態(tài)的有機組成部分，阿里的盒馬和京東的7FRESH也能夠迅速拓展，而單一進口酒專賣連鎖卻很難實現(xiàn)零售的價值，他們更多依賴于團購!

3、“造血能力”到底來自于哪里?

有一點很清楚，未來葡萄酒的連鎖平臺，一定是復(fù)合式的，從產(chǎn)品購買到消費體驗，從購物環(huán)境到促銷活動，從消費便捷性到服務(wù)全面性等，將會是一個以產(chǎn)品為主線、以購買過程及其相關(guān)鏈條為載體、以飲酒文化為延伸的復(fù)合銷售平臺。

對于連鎖品牌方來說，現(xiàn)階段最重要的是關(guān)注單店存活率。打造連鎖體系，經(jīng)營者在發(fā)展初期，會積極地增加加盟店的數(shù)量和規(guī)模。但從長遠來看，品牌方更應(yīng)該關(guān)注單個加盟店的盈利能力，這樣既給新加盟者信心，長久發(fā)展也會形成良好的行業(yè)口碑，這也是一個連鎖品牌實現(xiàn)持久經(jīng)營的關(guān)鍵。

連鎖店還有一個無可替代的職能，就是配送和服務(wù)體系。從目前發(fā)展來看，小批量、目的地在外省的訂單還是要依靠外部物流公司;省內(nèi)(小型的連鎖店可能只覆蓋到市內(nèi))或一些大批量的訂單，連鎖店都會通過自己建立的配送渠道，實現(xiàn)點對點的服務(wù)。

關(guān)于進口酒連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展，廣州玩味營銷策劃公司總經(jīng)理趙偉良認為，連鎖店就像是一臺電腦的硬件系統(tǒng)，硬件系統(tǒng)齊全了，如何啟動才是最重要的。需要進口酒企業(yè)制定系統(tǒng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃，并不斷優(yōu)化，才能推動其高效運營，才能獲得良性發(fā)展，迅速實現(xiàn)市場占位。