終端為王時(shí)代 做好核心終端的三大要點(diǎn)

早在19年以前各大酒企就開始針對(duì)煙酒店為主的核心終端進(jìn)行布局，從五糧液的“百城千縣萬店”工程，洋河的“一村一店計(jì)劃”，到水井坊的核心終端“3.0”，瀘州老窖的超級(jí)終端聯(lián)盟體打造。

在新一輪的渠道搶奪戰(zhàn)中，名酒企業(yè)已經(jīng)通過各自的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)術(shù)聯(lián)動(dòng)來?yè)屜日碱I(lǐng)終端。相對(duì)以往的把貨鋪到煙酒店，由店老板自身賣貨的形式，名企已經(jīng)開始強(qiáng)調(diào)直營(yíng)終端，通過對(duì)終端店升級(jí)打造，來發(fā)揮核心終端的零售、團(tuán)購(gòu)、宴席的資源力量。而核心終端有哪些選擇標(biāo)準(zhǔn)呢?

筆者認(rèn)為有如下四點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)需要注意。

一、 位置優(yōu)越，身處小區(qū)、酒店、寫字樓等人口活動(dòng)頻繁之地最佳。

在三公消費(fèi)的影響下，白酒企業(yè)一時(shí)間銷售額下滑很多，政務(wù)消費(fèi)急劇減少，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)曾說“茅臺(tái)酒的公務(wù)消費(fèi)下降到1%”，可見公務(wù)用酒的萎靡趨勢(shì)多么嚴(yán)重。在此同時(shí)，白酒行業(yè)的銷售陣地又轉(zhuǎn)移到了“終端為王”時(shí)代，煙酒店作為直面消費(fèi)者的前線陣地，自然需要處在購(gòu)買者最多，最容易產(chǎn)生消費(fèi)的地方。

二、 店面規(guī)模大小要擇優(yōu)選擇。

煙酒店是直面消費(fèi)者的終端，各大品牌產(chǎn)品的聚集地，是向消費(fèi)者宣傳的重要窗口。一直以來煙酒店的產(chǎn)品陳列都備受重視，陳列情況直接影響了產(chǎn)品形象展示效果及銷量。規(guī)模小的煙酒店陳列多雜，沒有充沛的空間展示產(chǎn)品，則無法做到終端攔截的效果。而產(chǎn)品陳列的要求就在于產(chǎn)品擺放的數(shù)量要多，全部集中在一起的整體效果展示，店面的大小決定了產(chǎn)品的擺放數(shù)量和整齊度。

三、 煙酒店老板在該區(qū)域有團(tuán)購(gòu)資源和良好的社交關(guān)系網(wǎng)。

相比而言零售渠道的整體體量還是少于團(tuán)購(gòu)渠道。當(dāng)年洋河通過層層打通政商機(jī)構(gòu)，進(jìn)行政務(wù)團(tuán)購(gòu)使得自己搖身一變擠入白酒行業(yè)前列，如今團(tuán)購(gòu)的方向改變，開始轉(zhuǎn)移到中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者，這些人普遍都有自己的高額收入或個(gè)人企業(yè)，他們對(duì)白酒的需求量大，消費(fèi)能力和次數(shù)都是值得我們爭(zhēng)取的。如果終端老板在當(dāng)?shù)赜辛己玫娜穗H網(wǎng)絡(luò)，與私營(yíng)企業(yè)老板等中產(chǎn)人群處于一個(gè)圈子，往往會(huì)帶來大量的酒水流動(dòng)。

四、 終端店的經(jīng)營(yíng)年數(shù)長(zhǎng)，店主對(duì)白酒銷售有充分認(rèn)識(shí)。

白酒行業(yè)是一個(gè)欣欣向榮和利潤(rùn)率高的產(chǎn)業(yè)，每年都有新的煙酒店開張，也有不少店面關(guān)張，如果沒有一個(gè)熱心于白酒銷售的老板，可能我們的產(chǎn)品鋪下去很難產(chǎn)生動(dòng)銷，而經(jīng)營(yíng)多年的煙酒店老板，在堅(jiān)守白酒銷售多年的情況下，不會(huì)隨便放棄店面，他們有自己的消費(fèi)忠實(shí)客戶和多年積累的人脈，是幫助酒企拓展產(chǎn)品銷售的幫手。在酒企直控終端的情況下，大量的市場(chǎng)投入會(huì)加大產(chǎn)品的動(dòng)銷速度，店主白酒銷售的豐厚經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁巩a(chǎn)品銷售量最大化。

核心終端的篩選是重要的第一步，直接影響產(chǎn)品在市場(chǎng)的可見度和銷售量，為了保證核心終端的長(zhǎng)期性，需要時(shí)刻做好終端的客情維護(hù)，最好能保證終端在獲取利益的情況下，增進(jìn)與酒企之間的情感聯(lián)系。

以下是筆者關(guān)于維護(hù)終端的幾點(diǎn)建議。

一、 廠家與終端的溝通橋梁是業(yè)務(wù)員，提高業(yè)務(wù)員的熱情和素質(zhì)能幫助產(chǎn)品在終端良性銷售。

業(yè)務(wù)員在外的形象是一個(gè)酒企在廣大終端店主面前的門面，業(yè)務(wù)員飽滿的工作熱情能夠向終端店主展示出品牌的號(hào)召力，能夠調(diào)動(dòng)店主的熱情。假設(shè)一個(gè)滿臉愁容的人與你聊天，你的情緒也會(huì)被帶動(dòng)到低落的狀態(tài)，更何況每天面對(duì)很多消費(fèi)者的店主。此外，業(yè)務(wù)員的良好素質(zhì)也是關(guān)鍵，在業(yè)務(wù)上精通各個(gè)產(chǎn)品的信息，包括活動(dòng)促銷、庫(kù)存狀況，都能給店主一種專業(yè)的感覺，其次在行為上，舉止大方得體，溝通順暢也會(huì)給店主留下深刻影響，從而帶來店主對(duì)產(chǎn)品的積極推薦。

二、 業(yè)務(wù)員要勤跑終端，對(duì)每個(gè)終端進(jìn)行摸底建檔，方便開展客情維護(hù)。

人與人之間有個(gè)通病，就是在一起的時(shí)候關(guān)系特別好，多年不相見感情就會(huì)慢慢淡去，面對(duì)區(qū)域類的終端，業(yè)務(wù)員要做好時(shí)常拜訪的準(zhǔn)備，通常一個(gè)星期至少拜訪轄區(qū)的終端一次，一個(gè)月三次。此外還要在拜訪的過程中，了解老板的個(gè)人信息，包括性格、愛好、生日、家庭情況，可以在日常和節(jié)日期間送一些禮品，不論貴重。同時(shí)要建立一套標(biāo)準(zhǔn)的、基礎(chǔ)的流程圖，確保業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的終端拜訪。

三、 酒企要做好終端支持工作，組織核心終端店主常聚聚，進(jìn)行銷售指導(dǎo)。

做好終端客情也不能僅靠業(yè)務(wù)員的長(zhǎng)期拜訪和禮物贈(zèng)送，酒企也要提供良好的終端服務(wù)和政策支持，比如在終端氛圍上進(jìn)行店面修飾、在送貨方面及時(shí)，保證貨源、協(xié)助終端上貨，將產(chǎn)品上架、與終端溝通解決銷售問題。同時(shí)也可以向酒企提供與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)，幫助終端解決一些經(jīng)營(yíng)中的難題，從而幫助終端增強(qiáng)銷售能力和競(jìng)爭(zhēng)力，提升整體經(jīng)營(yíng)水平。

四、 利潤(rùn)是推動(dòng)老板銷售產(chǎn)品的第一動(dòng)力，如果你的產(chǎn)品不是本區(qū)域內(nèi)最暢銷的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品就需要有足夠的利潤(rùn)回報(bào)。

在終端陳列上每月或者每季度反贈(zèng)多少瓶酒，每年簽訂包量任務(wù)的時(shí)候會(huì)有什么獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)店內(nèi)生動(dòng)化建設(shè)提供什么物料，店招門頭的免費(fèi)裝飾，以及終端品鑒會(huì)的用酒支持等，都需要直接幫助終端老板去核算他在此產(chǎn)品上獲得利潤(rùn)和優(yōu)惠。平時(shí)還要去調(diào)查競(jìng)品的產(chǎn)品利潤(rùn)，它的價(jià)差是多少、返利是多少，我們的產(chǎn)品和其它產(chǎn)品相比利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)在哪里，相對(duì)應(yīng)的政策上也要進(jìn)行調(diào)整，保證產(chǎn)品利潤(rùn)足夠吸引終端店主。

核心終端店的建設(shè)是各大酒企都在布局的戰(zhàn)略要點(diǎn)，如何抓住核心終端，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售，選擇合適的終端是第一步，做好客情維護(hù)是最后一步，也是需要長(zhǎng)期堅(jiān)守的一步。建立穩(wěn)固和龐大的核心終端網(wǎng)絡(luò)，形成終端聯(lián)盟體，已然成為當(dāng)前酒企要聚焦資源投入的戰(zhàn)略布局方向。