葡萄酒經(jīng)營(yíng)必讀的21條商規(guī)

成功沒(méi)有捷徑，關(guān)鍵是路走對(duì)，不走彎路;成功無(wú)定式，更無(wú)定法，法都在你的心里。物隨心轉(zhuǎn)，境由心生。王德惠從事葡萄酒營(yíng)銷多年，一點(diǎn)小心得，看你有沒(méi)有同感。有則感知，無(wú)則學(xué)之。商業(yè)不戀舊，調(diào)整不動(dòng)情。

一、沒(méi)有情懷，沒(méi)有未來(lái)

人總是要有些情懷的。沒(méi)有情懷，一定做不出偉大的事業(yè)，更做不出真正優(yōu)秀的品牌，當(dāng)然，更別談做出真正好的產(chǎn)品。情懷之于經(jīng)營(yíng)者，就是一種高尚的操守，或情趣、或興致、或理想、或心境。即使有些企業(yè)由于特殊的原因或者理由暫時(shí)取得了成功，但沒(méi)有情懷，走不了多遠(yuǎn)。

二、心態(tài)歸零，日日精進(jìn)

行業(yè)進(jìn)入了黃金發(fā)展期。如月之恒，如日之升。諸多資本紛至沓來(lái)。然而，千萬(wàn)不要盲目樂(lè)觀，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。競(jìng)爭(zhēng)自然也會(huì)與日俱增。很多進(jìn)入者，猶如陷入泥潭，羝羊觸藩，進(jìn)退維谷。成功的法則雖然相通，但，一個(gè)行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)與基本規(guī)則，以往的成功經(jīng)驗(yàn)無(wú)法成為現(xiàn)在成功的準(zhǔn)繩。因此，摒棄臆斷，以歸零的心態(tài)，重新審視，是新進(jìn)企業(yè)必做的功課。成熟的企業(yè)亦然，每天歸零，才能有空杯心態(tài)，日日精進(jìn)，積沙成塔。

三、預(yù)判大勢(shì)，順勢(shì)而為

未來(lái)一直在向你走來(lái)。但，未來(lái)只屬于能判斷大勢(shì)的經(jīng)營(yíng)者。葡萄酒行業(yè)有兩種基本策略：創(chuàng)新與順勢(shì)。很多企業(yè)更多的是“跟隨”，跟隨也能吃到肉，但肯定不是最肥的部分，甚至只能喝點(diǎn)湯�？v觀成功者，定是某一階段引領(lǐng)了市場(chǎng)，符合了趨勢(shì)，把握了機(jī)遇者。順應(yīng)大勢(shì)才可以最大地避免風(fēng)險(xiǎn)。因此，一味地追求創(chuàng)新，不如在順勢(shì)中創(chuàng)新更可行。只有明判未來(lái)，才能真有未來(lái)。

四、懂得取悅，帶點(diǎn)邪惡

規(guī)規(guī)矩矩做品牌，老老實(shí)實(shí)做企業(yè)，這曾經(jīng)是我們的信條。但，在這樣的時(shí)代，還有多少消費(fèi)者愿意接受?有時(shí)做市場(chǎng)，就像做一個(gè)美麗的女人，太過(guò)淑女與端莊，便不會(huì)受歡迎。甚至可以說(shuō)，有時(shí)做品牌、做企業(yè)、做市場(chǎng)，需要一些“邪惡”。真正好的經(jīng)營(yíng)者，能參透消費(fèi)者，知道如何取悅消費(fèi)者，所謂投其所好。當(dāng)然，要留下美好的印象。

五、不求完美，單點(diǎn)突破

智慧的老板都知道世間沒(méi)有完美，也從來(lái)不會(huì)追求完美。更懂得該做什么與不做什么。什么都想做的老板，幾乎沒(méi)有幾個(gè)做得好的。成功的經(jīng)營(yíng)者幾乎都是“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的高手，而不是“均衡發(fā)展、不斷補(bǔ)短”。木桶理論是注重短板，但短板往往很難補(bǔ)，甚至沒(méi)必要補(bǔ)。在未來(lái)，更重要的是揚(yáng)長(zhǎng)避短。讓自己的長(zhǎng)更長(zhǎng)，從而不斷拉大和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距，從而獲得市場(chǎng)地位。少做一點(diǎn)事情，把一件事做好，做到極致，這是最好的策略。今天這個(gè)時(shí)代，只要做好一件事，就能改變世界。

六、不求最好，但求不同

好從來(lái)都沒(méi)有真正的標(biāo)準(zhǔn)。追求最好是沒(méi)有止境的。企業(yè)各方面都要好，但不要求各方面都最好，最重要的反而是做出不同，做出特色。有特色的企業(yè)、有特色的產(chǎn)品與品牌，把特色變成競(jìng)爭(zhēng)力，甚至成為某一領(lǐng)域的老大，才能獲得大發(fā)展。企業(yè)不同，定位不同，目標(biāo)不同，資源不同，沒(méi)有可以復(fù)制的成功。成功就是做好你自己。

七、刪繁就簡(jiǎn)，有趣好玩

消費(fèi)者不希望復(fù)雜，消費(fèi)者也不需要復(fù)雜，消費(fèi)者更不想成為葡萄酒專家。葡萄酒作為一種文化產(chǎn)品就是一種飲品，別把葡萄酒搞得太過(guò)高雅，因此在傳播葡萄酒文化時(shí)，必須倡導(dǎo)一種簡(jiǎn)單的消費(fèi)主張，太多的繁文縟節(jié)，會(huì)增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。消費(fèi)者購(gòu)買一件商品，可能有很多個(gè)理由，更可能的是只有一個(gè)理由。其實(shí)，簡(jiǎn)單到極致就是美。當(dāng)今時(shí)代，越簡(jiǎn)單越受用。越好玩，越有趣，才更會(huì)被接受。

八、極致單品，讓人尖叫

多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠滿足消費(fèi)者多元化的需求。但營(yíng)銷絕不是單品多銷售就好。真正的銷量不是靠眾多的單產(chǎn)品堆積起來(lái)。事實(shí)上，市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，每一個(gè)成功的企業(yè)，最暢銷、最賺錢的永遠(yuǎn)只有一個(gè)單品，我們稱之為“大單品現(xiàn)象”，而其他的產(chǎn)品大多作為補(bǔ)充產(chǎn)品或輔助產(chǎn)品。企業(yè)在產(chǎn)品上不能比誰(shuí)的手指多，而應(yīng)該比誰(shuí)的拳頭硬!但單品不能做到極致，便無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。何為極致?在別人看不到的地方依然用最好的心態(tài)對(duì)待。自己都不尖叫，消費(fèi)者也不會(huì)尖叫。沒(méi)有尖叫的產(chǎn)品，何來(lái)銷量?

九、定位做小，市場(chǎng)聚焦

聚焦是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的終結(jié)策略與法則。在產(chǎn)品過(guò)剩、信息泛濫的年代，讓消費(fèi)者記住上百款葡萄酒產(chǎn)品或品牌，顯然這比登天很難;隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，只有“聚焦，再聚焦”才能立于不敗之地。在當(dāng)今復(fù)雜且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，不是所有消費(fèi)群體都是我們的客戶，不是所有的經(jīng)銷商都能成為合作伙伴，應(yīng)該專注于一個(gè)方面做深做透。產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、廣告、人才等等，都要聚焦。

十、彎道超車，時(shí)不再來(lái)

市場(chǎng)的資源永遠(yuǎn)不會(huì)平均分配給每個(gè)企業(yè)。甚至是強(qiáng)者恒強(qiáng)。資源永遠(yuǎn)都在向大企業(yè)、向強(qiáng)勢(shì)品牌傾斜。理論上，大企業(yè)、大品牌自己不犯錯(cuò)誤，你很難打敗它。如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，領(lǐng)先者的所有資源都在強(qiáng)化它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一旦產(chǎn)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn)，進(jìn)入調(diào)整期，往往“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”就有可能變成規(guī)模包袱。在產(chǎn)業(yè)的每個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，領(lǐng)先者被淘汰的概率都最大。所以，要密切關(guān)注市場(chǎng)進(jìn)展，抓住時(shí)代機(jī)遇，準(zhǔn)備好彎道超車。

十一、顛覆傳統(tǒng)，創(chuàng)新需求

顛覆將是這個(gè)時(shí)代的常態(tài)。工業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)“功能”與“管理”，是以體系促產(chǎn)品。今天強(qiáng)調(diào)“單品”，是以單品帶動(dòng)體系。小企業(yè)和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，要做不對(duì)稱戰(zhàn)爭(zhēng)，做減法。顛覆者之所以能夠顛覆，不是因?yàn)樗麚屨剂舜笃髽I(yè)的利基市場(chǎng)，而是做大企業(yè)根本看不上的雞肋市場(chǎng)。與其是分蛋糕，不如去吃一塊沒(méi)有人吃的蛋糕。大企業(yè)很難創(chuàng)新，小企業(yè)必須創(chuàng)新。大企業(yè)非常關(guān)注消費(fèi)趨勢(shì)，卻缺乏創(chuàng)新的勇氣，面對(duì)來(lái)自消費(fèi)者的很多未來(lái)的需求，往往不知如何決策，重新定義產(chǎn)品，擔(dān)心失去現(xiàn)有的市場(chǎng)。持續(xù)創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展并保持領(lǐng)先地位的制勝法寶。

十二、戰(zhàn)略破局，突破瓶頸

破局一定是戰(zhàn)略破局，落地則在產(chǎn)品。戰(zhàn)略的本質(zhì)是要“破局”，不能破局的戰(zhàn)略不是好戰(zhàn)略。嚴(yán)格意義上來(lái)講，所有的戰(zhàn)略破局都是因?yàn)槟康亩�定的。時(shí)間換不回未來(lái)。從營(yíng)銷角度，沒(méi)有不可能。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定區(qū)域、品牌達(dá)到一定銷售額，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)遭遇瓶頸。每一個(gè)發(fā)展階段所面臨問(wèn)題和匹配資源都不同，這是出現(xiàn)瓶頸的根本性原因。突破瓶頸的途經(jīng)與方法包括戰(zhàn)略調(diào)整、品牌突圍、形象改變、網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)等。如果沒(méi)有突破，那么就是逆水行舟，不進(jìn)則退。

十三、速度致勝，快速發(fā)展

在這個(gè)時(shí)代，你還想著百年老店嗎?這是一個(gè)不確定的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代唯一能確定的便是不確定性。企業(yè)的發(fā)展不是規(guī)劃出來(lái)的，而是演變出來(lái)的。在這個(gè)時(shí)代，按部就班可能迎接的是死亡。在葡萄酒諸侯割據(jù)、大品牌大格局尚未最后形成之際，快速占領(lǐng)市場(chǎng)與消費(fèi)心智者，至關(guān)重要。不要抱著“現(xiàn)在沒(méi)業(yè)績(jī)沒(méi)關(guān)系，堅(jiān)持十年就能成功”的思想，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)、抓緊時(shí)間，快速致勝，讓時(shí)間成為你的競(jìng)爭(zhēng)力。

十四、模式構(gòu)建，無(wú)法復(fù)制

任何一個(gè)成功企業(yè)都有自己的成功模式。模式有千萬(wàn)種，且又千差萬(wàn)別。能賺錢的運(yùn)營(yíng)形態(tài)與方式都是好模式，然而其形態(tài)決定了誰(shuí)會(huì)走得更遠(yuǎn)、更長(zhǎng)久。模式很難復(fù)制，只能做借鑒與參考。每一個(gè)葡萄酒企業(yè)所擁有的資源與優(yōu)勢(shì)均不同，在運(yùn)作中的模式也不一樣，因此，每一個(gè)葡萄酒企業(yè)都應(yīng)根據(jù)自身的特性，形成屬于自己發(fā)展的模式，并且在發(fā)展中總結(jié)與厘清自身的模式，再做放大或自身的復(fù)制。

十五、超越產(chǎn)品，品牌至上

產(chǎn)品屬于工廠，品牌才屬于消費(fèi)者。葡萄酒屬于情感性商品，葡萄酒是極具個(gè)性化的商品。消費(fèi)者很難辨別產(chǎn)品之間的不同。同時(shí)，消費(fèi)者一般不會(huì)追求復(fù)雜的認(rèn)知，希望簡(jiǎn)單。用品牌選擇最直接;而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，品類、品種、品項(xiàng)、品牌越來(lái)越多，消費(fèi)者購(gòu)買的選擇越來(lái)越多，消費(fèi)者依然存在判斷上混亂，這個(gè)時(shí)候，品牌力將成為選擇購(gòu)買的主流力量。

十六、明確對(duì)象，不求全部

未來(lái)成功的企業(yè)，一定是真正知道自己在和誰(shuí)做生意。明確好你的消費(fèi)群，因?yàn)槟悴荒転樗�有人服�?wù)，只能為一部分人服務(wù)。知道自己的消費(fèi)者是誰(shuí)，才能有的放矢。未來(lái)的市場(chǎng)，是碎片化的，有人喜歡你，也有人不喜歡你。不求全部，服務(wù)好喜歡你的人。粉絲經(jīng)濟(jì)，100個(gè)鐵粉也比10000個(gè)垃圾粉好得多。

十七、引導(dǎo)消費(fèi)，制造潮流

滿足需求和引導(dǎo)需求猶如先有雞還是先有蛋。但消費(fèi)者大多是引導(dǎo)的結(jié)果。消費(fèi)者從不懂到懂，從不愛(ài)到愛(ài)，從不適應(yīng)到適應(yīng)，最后形成跟風(fēng)消費(fèi)，更多的是引導(dǎo)帶來(lái)的。創(chuàng)造需求的過(guò)程便是為消費(fèi)者創(chuàng)造便利的過(guò)程。因此，對(duì)葡萄酒企業(yè)與品牌來(lái)說(shuō)，要做的事情就是對(duì)潛在消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，讓他們認(rèn)識(shí)我們、了解我們。最佳的效果無(wú)疑是制造一種消費(fèi)風(fēng)潮。

十八、多講故事，少談道理

任何一種商品的背后都是文化。葡萄酒尤其如此。離開(kāi)文化談葡萄酒，如無(wú)木之本、無(wú)水之源。葡萄酒營(yíng)銷，必須讓文化先行。只是你要把品牌的什么文化傳導(dǎo)給消費(fèi)者?你希望消費(fèi)者認(rèn)知你的是何種文化?你認(rèn)可的文化是消費(fèi)者認(rèn)可的文化嗎?往往會(huì)出現(xiàn)的是：你所希望的并不是消費(fèi)者所理解和接受的。成功的企業(yè)都是善于講故事的企業(yè)，多講故事，比對(duì)消費(fèi)者說(shuō)一大通道理強(qiáng)得多。專業(yè)化不如通俗化，好玩有趣才是硬道理。

十九、避免錯(cuò)位，正確歸位

葡萄酒運(yùn)營(yíng)中存在錯(cuò)位的現(xiàn)象比比皆是，如低端產(chǎn)品卻采用高端產(chǎn)品的思路，做高端形象、營(yíng)造稀缺價(jià)值等;而高端產(chǎn)品卻采用低端產(chǎn)品思路，賣點(diǎn)、形象等等無(wú)法支撐高端，徒有高價(jià)格。產(chǎn)品的價(jià)格高與低都不是問(wèn)題，高了照樣有人買，低了不一定賣得好。關(guān)鍵還是價(jià)格和價(jià)值之間的匹配。無(wú)論是企業(yè)或品牌，無(wú)論是渠道或推廣，都要回歸到本位，因?yàn)橹挥袣w位才能對(duì)路，才能釋放價(jià)值。

二十、搶占資源，占領(lǐng)心智

這個(gè)世界不是平的，誰(shuí)先升起來(lái)誰(shuí)就是太陽(yáng)。現(xiàn)代營(yíng)銷某種意義上就是一場(chǎng)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，但資源是稀缺的，特別是公共資源。所以，對(duì)企業(yè)或者品牌來(lái)說(shuō)，重要的就是要搶占資源，搶占資源的目的是要建立在消費(fèi)者心智中的認(rèn)知，營(yíng)銷的本質(zhì)之一便是要?jiǎng)?chuàng)建認(rèn)知。漂亮的女孩子，沒(méi)有結(jié)婚之前，理論上屬于全世界的男人，但和你結(jié)了婚，就是你老婆，這就是資源霸占。

二十一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，體驗(yàn)未來(lái)

發(fā)達(dá)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)，正以發(fā)達(dá)的服務(wù)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，緊跟“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代，在逐步甚至大規(guī)模開(kāi)展體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)階段之后的第四個(gè)人類的經(jīng)濟(jì)生活發(fā)展階段。未來(lái)可以說(shuō)，無(wú)體驗(yàn)，不營(yíng)銷。沒(méi)有體驗(yàn)，就沒(méi)有成交。無(wú)論是實(shí)體的體驗(yàn)，還是虛擬的體驗(yàn)，都將成為左右消費(fèi)的重要原因。品酒會(huì)不是體驗(yàn)的全部，葡萄酒企業(yè)應(yīng)該大力研究多體驗(yàn)形式，只有這樣才有未來(lái)。