中小酒商如何坐穩(wěn)家門口市場(chǎng)？

隨著葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)知有了很大提升。同時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，葡萄酒品牌更加豐富多樣，這也讓消費(fèi)者有了更多的選擇。

在這種情況下，當(dāng)下的葡萄酒經(jīng)銷商在市場(chǎng)方面就存在三個(gè)困境：

一、消費(fèi)者已經(jīng)形成了固定的口感，改變不是很容易;

二、受大環(huán)境等諸多因素的影響，政商務(wù)消費(fèi)縮減，大客戶減少;

三、葡萄酒大小酒莊、灌裝工廠、貿(mào)易公司特別多，產(chǎn)品魚龍混雜，給消費(fèi)者帶來(lái)了很大干擾，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

面對(duì)這一系列問題，中小型葡萄酒經(jīng)銷商還需穩(wěn)扎穩(wěn)打，從實(shí)際出發(fā)、擴(kuò)展渠道，培養(yǎng)自己的客戶群體，坐穩(wěn)自家地盤。

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建立自己的客戶群，擴(kuò)大知名度

A經(jīng)銷商在自己的區(qū)域推廣新的葡萄酒品牌時(shí)，首先遇到了消費(fèi)者認(rèn)知度不高的問題;其次，其運(yùn)作的葡萄酒產(chǎn)自西班牙，而提起葡萄酒國(guó)內(nèi)消費(fèi)者首先想到的大多還是法國(guó)、澳大利亞、智利等國(guó)產(chǎn)的葡萄酒，西班牙葡萄酒在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心中還屬于小眾產(chǎn)品;另外，市場(chǎng)上充斥著各類葡萄酒品牌，競(jìng)爭(zhēng)激烈，其產(chǎn)品并不能脫穎而出。

因此，A經(jīng)銷商重點(diǎn)推出的這款葡萄酒在初期并沒有取得多么好的效果。那么，產(chǎn)品在自家門前該如何針對(duì)市場(chǎng)快速做出反應(yīng)?如何針對(duì)新品快速建立穩(wěn)定的供銷渠道呢?

A經(jīng)銷商處于一個(gè)老牌葡萄酒產(chǎn)區(qū)，市場(chǎng)對(duì)于葡萄酒的接受能力比較強(qiáng)，但是消費(fèi)者在消費(fèi)葡萄酒的過程中很大一部分是通過朋友介紹、推薦。因此，A經(jīng)銷商針對(duì)這一現(xiàn)象，優(yōu)先在老客戶中進(jìn)行試推，老客戶到店買酒時(shí)，就贈(zèng)送新產(chǎn)品給他們，讓他們回去試飲。

當(dāng)然，這種贈(zèng)送不是隨意贈(zèng)送，而是根據(jù)掌握的重點(diǎn)老客戶的喜好，將這款新品一部分贈(zèng)送給喜好這種風(fēng)格葡萄酒的老客戶，一部分贈(zèng)送給喜好別的風(fēng)格的老客戶，通過他們對(duì)新產(chǎn)品的試飲向周邊朋友擴(kuò)散，從而帶動(dòng)新酒的銷售。

A經(jīng)銷商還會(huì)通過自己周邊的人脈圈去挖掘企業(yè)的用酒需求：“我賣酒，通過朋友聯(lián)系上了某企業(yè)的人，我會(huì)問你平時(shí)酒的用途，是送禮還是自飲，送禮是送多少價(jià)位的?自飲是喜歡干紅、干白、甜白還是起泡酒?然后根據(jù)你的口感偏好來(lái)推薦同等價(jià)位的產(chǎn)品，同時(shí)也根據(jù)企業(yè)的具體用酒需求進(jìn)行搭配，為客戶提供方便，下一次客戶自然就會(huì)先想到你。”

另外，宴請(qǐng)客戶。期間，將新產(chǎn)品與菜品搭配，通過細(xì)致的搭配，讓到場(chǎng)的人體驗(yàn)到不一樣的風(fēng)味，從而帶動(dòng)一部分原本對(duì)這種風(fēng)格葡萄酒不了解的人去發(fā)現(xiàn)這款酒的美妙之處，進(jìn)而在自己的朋友圈中進(jìn)行擴(kuò)散，找到新客戶，擴(kuò)大酒的知名度。

此外，A經(jīng)銷商還會(huì)聯(lián)合廠家一起舉行一些聯(lián)合會(huì)，將一些有意向的代理商召集在一起，通過對(duì)新款葡萄酒的講解，讓這些有意向的代理商更了解產(chǎn)品，同時(shí)讓他們品嘗，以便在市推過程中能讓客戶更好地了解產(chǎn)品。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的理解程度，決定了日后消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的了解程度。因此，通過這些聯(lián)合會(huì)，一方面為A經(jīng)銷商找到更多的下屬分級(jí)，另一方面也拉近了廠商關(guān)系。

蹭熱度，維護(hù)客戶群

有了客戶，就要去維護(hù)，客戶維護(hù)好了，酒的銷量才有可能上升。A經(jīng)銷商在維護(hù)客戶上也下了不少功夫。

首先，A經(jīng)銷商經(jīng)常舉辦一些品酒會(huì)，針對(duì)客戶進(jìn)行邀約，在品酒會(huì)上根據(jù)每個(gè)人的喜好擺放不同風(fēng)格的葡萄酒，供客戶自行選擇。同時(shí)，在品酒會(huì)上會(huì)播放一些葡萄酒宣傳片或者新品宣傳片，讓客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品。其次，在品酒過程中，還向顧客透露一些優(yōu)惠政策，進(jìn)一步增加客戶粘性，然后向客戶發(fā)放一些小禮物，增進(jìn)感情。

像今年7月的一次品酒會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)向客戶發(fā)放葡萄酒器具的同時(shí)，每人還贈(zèng)送了一件印有一款西班牙葡萄酒logo以及本次世界杯所有參賽球隊(duì)logo的上衣，在蹭了一把熱度的同時(shí)，也讓客戶覺得得到了實(shí)惠，從而為接下來(lái)的二次消費(fèi)做好鋪墊。

其次，一些大客戶的維護(hù)也至關(guān)重要，一方面當(dāng)有新產(chǎn)品推廣時(shí)第一時(shí)間送給他們品嘗;另一方面，針對(duì)不同客戶的不同口味進(jìn)行具有針對(duì)性的推薦，比如某老板喜歡口感厚重一點(diǎn)的酒，那銷售人員就要就這一特點(diǎn)，將一些舊世界的酒體比較厚重的酒款推薦給他。然后，對(duì)于重點(diǎn)的客戶，在節(jié)慶時(shí)段或新品上市時(shí)進(jìn)行贈(zèng)送，增進(jìn)和客戶的情感。

另外，和廠家合作舉行高端品酒會(huì)，邀請(qǐng)知名的國(guó)外品酒師對(duì)葡萄酒文化進(jìn)行推廣，讓客戶切身感受產(chǎn)品魅力。在品酒會(huì)上，品酒師帶領(lǐng)客戶一邊品酒，一邊將每款酒的優(yōu)點(diǎn)等進(jìn)行解說，讓到場(chǎng)的客戶能充分了解這款酒，然后在品酒過程中選出自己最喜歡的那一款，從而達(dá)到后續(xù)消費(fèi)。針對(duì)一些大客戶，A經(jīng)銷商也會(huì)免費(fèi)幫其做一些高端品酒會(huì)，講一些品酒知識(shí)和技巧，以及如何識(shí)別真假酒，進(jìn)而獲取客戶的認(rèn)同。

線上線下齊發(fā)力，穩(wěn)固渠道

如果將吸引客資和維護(hù)客資比喻成樹干，那宣傳推廣和渠道建設(shè)就是根基。

A經(jīng)銷商通過微信進(jìn)行推廣，在微信建立公眾平臺(tái)。一方面，利用微信渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)集贊活動(dòng)。每當(dāng)舉行一次酒會(huì)，公司會(huì)派出專人對(duì)酒會(huì)進(jìn)行記錄，然后編輯成文進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。我們都知道，有時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于這種轉(zhuǎn)發(fā)行為是存在抵觸心理的，但是A經(jīng)銷商通過積攢的方式一方面對(duì)客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提升其轉(zhuǎn)發(fā)積極性;另一方面，對(duì)于轉(zhuǎn)發(fā)后關(guān)注量高的客戶提供品鑒機(jī)會(huì)和產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步提升其積極性。

此外，貼近熱點(diǎn)進(jìn)行熱點(diǎn)營(yíng)銷，像近期與廠家一起針對(duì)世界杯舉行了活動(dòng)。如微信投票，通過在其微信平臺(tái)上建立自己的投票信息，其中包括照片、代言產(chǎn)品等信息，通過在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)投票，票數(shù)最高者將獲得豐厚的獎(jiǎng)品，就這一個(gè)活動(dòng)就吸引了70多萬(wàn)人訪問參與。

在線下渠道，A經(jīng)銷商對(duì)于傳統(tǒng)分銷、酒店等渠道建設(shè)很看重。尤其是酒店渠道，通過與一些星級(jí)酒店接觸，將產(chǎn)品打入其中，畢竟A經(jīng)銷商所在的城市也是一個(gè)旅游城市，在酒店方面的流量也不能忽視，但是對(duì)待酒店渠道也應(yīng)持慎重態(tài)度，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，通過具有特色的陳列方式、鮮明的營(yíng)銷策略提升酒店的銷量。

總而言之，現(xiàn)如今葡萄酒的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了變化，這就要求中小型葡萄酒經(jīng)銷商首先應(yīng)牢牢把握住家門前的這片市場(chǎng)，憑借對(duì)市場(chǎng)的了解，深挖客戶，建立自己的客戶群體，并增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)，增加客戶粘性。

另外，在推廣和渠道上也應(yīng)不斷調(diào)整方式，提升客戶在推廣中的參與度以及渠道的穩(wěn)定性。