葡萄酒行業(yè)經(jīng)過三年調(diào)整，瓶單價連續(xù)下滑，已遠不如前些年那樣瘋狂，高利潤時代已經(jīng)一去不復返。投入產(chǎn)出比，是任何經(jīng)營項目均不得不計算的基本公式。收縮是必然。許多酒商開始調(diào)整，既然“開源”較難，那么“節(jié)流”或許也是不錯的選擇。
但問題是，如何節(jié)流?從哪些方面節(jié)?節(jié)流的效果如何?給酒商有沒有帶來實質(zhì)性的利益?
筆者試圖從物流、倉儲、活動推廣等多方面采訪了多位葡萄酒商，或許這些酒商的“節(jié)流”之道，能夠為現(xiàn)在還在苦苦支撐的一些中小型酒業(yè)公司提供一些可借鑒的經(jīng)驗。
優(yōu)步與滴滴，是最節(jié)省的駕駛員和送貨員
上海旺洲國際有限公司成都分公司面對一些一次性只要2-3件葡萄酒的客戶，該公司會直接把運輸環(huán)節(jié)外包給優(yōu)步和滴滴快車，請他們把酒送到客戶那里。
“這樣做的方法十分簡單，只要通過優(yōu)步與滴滴快車APP預約行程，有司機搶單后，與司機協(xié)商此事，一般司機都會愿意。之后，我們再告知客戶司機的聯(lián)系方式，給客戶說明情況，讓客戶自己與司機對接。”旺洲國際成都分公司負責人宋燕稱。不過，她同時也指出，這種方式僅限于貨品數(shù)量不多，貨物價值不高的情況下。經(jīng)常都只是單瓶價在100元以下的貨品。貨物數(shù)量多了，司機也不愿意送。且由于利潤足夠多，則可以自己送。
至于這樣做的原因，宋燕告訴筆者：“請一個專職司機，工資加上社保，一個月少說還是要支出4000-5000元，這還不算油費與汽車的折舊費。而讓優(yōu)步和滴滴快車的司機來送，不僅僅會縮減成本，還有效節(jié)省了工作時間。”
據(jù)了解，旺洲國際成都分公司沒有專職的送貨員，公司內(nèi)員工也不多。貨值較大、利潤較高的產(chǎn)品，基本都是員工自己配送。在沒有優(yōu)步與滴滴快車時，不論是送大批量還是送小批量的貨物，花銷的金錢和時間成本都是一樣的。把部分外包給滴滴快車與優(yōu)步，無疑很切實地降低了成本。
然而，把一些環(huán)節(jié)外包出去，最難以把控的，則是服務質(zhì)量。大到一個加盟火鍋店，小到保安公司的外包，均有出現(xiàn)服務質(zhì)量參差不齊的難題。即便是被許多人捧上天的優(yōu)步，最近在中國也出現(xiàn)了司機搶劫并猥褻女乘客的丑聞。那么，葡萄酒運輸?shù)耐獍�，難道不擔心外包方輕則保存不當，使酒壞掉，惡劣者直接“卷酒而逃”么?
宋燕也認為完全沒必要擔憂，“我們掌握了司機的聯(lián)系方式，在與他通話時也會錄音。且司機在優(yōu)步或滴滴快車注冊，需要填寫十分詳細的信息。即便出了問題，我們也可以通過這些平臺投訴。況且，我們認為沒有司機會為了兩件酒而丟掉飯碗，除非他不想做了。總之，我們做過很多次實踐，均未遭遇過任何貨物安全相關的問題。”
小區(qū)地下室改造為倉庫
葡萄酒作為一類特殊的商品，對存儲環(huán)境的要求非常高，倉儲費用是一筆非常龐大的支出。在這個環(huán)節(jié)，酒商朋友們又是如何控制這方面的成本的呢?
河南駐馬店市深藍商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄒宇祥，在駐馬店市區(qū)租了一個環(huán)境優(yōu)美的小區(qū)別墅來做前店后倉。樓上當辦公室，樓下做展示和品酒的中心，然后在小區(qū)租了不少地下車庫來當倉庫放酒。達到辦公室、品酒室、倉儲一體化。整個費用比在市區(qū)內(nèi)租用寫字樓，再到開發(fā)區(qū)租用倉庫更便宜，也更方便。同時還規(guī)避了辦公室、品酒室設在開發(fā)區(qū)交通不便、環(huán)境不優(yōu)美的短板。
據(jù)鄒宇祥介紹：“每到節(jié)假日，需要用酒的消費者都會自己開車過來拿，一次拿1萬元以上的酒很正常。去年通過倉儲辦公室做的個人商務消費的銷售都能達到100萬元以上。”
低成本整合生意不好的星級酒店酒廊
如何找準精準消費群?這是很多企業(yè)都非常關注的問題。筆者走訪發(fā)現(xiàn)，一些酒業(yè)公司利用當?shù)氐男羌壘频�，為自己公司和品牌背書，也取得了意想不到的效果�?/p>
澳大利亞慕琳思酒業(yè)在成都某四星級酒店的行政酒廊開設針對團購客戶的酒會。筆者了解發(fā)現(xiàn)，這座行政酒廊雖然隸屬于酒店，但酒廊類的葡萄酒均來自慕琳思。據(jù)該公司副總經(jīng)理曾萬波介紹：除了陳列的葡萄酒來自于慕琳思外，這個行政酒廊的軟裝，包括酒柜、酒桶等陳設，均為慕琳思所投入。
“事實上，星級酒店的行政酒廊生意并不怎么好。因此我們可以相對便宜的租下來。我們在這家酒店租用了300平米的行政酒廊，除了繼續(xù)為酒店的客人開放外，也同時作為我們公司的一個葡萄酒體驗館。我們的經(jīng)銷商、團購客戶可以直接到體驗館，這里不但可以談生意，還可以與我們的產(chǎn)品進行親密接觸。而且由于環(huán)境更接近于一個會所，氛圍也比在辦公室要融洽輕松很多，更為休閑。此外，開在酒店里，也相當于酒店為我們公司進行了一個背書，一年多下來，對我們發(fā)展經(jīng)銷商、團購客戶效果不錯。今年，我們的業(yè)績同比增長50%。當然不能說這50%都是葡萄酒體驗館帶來的。但這無疑也起了助推作用。而這種助推，對我們客戶的客戶用處更大。我們的團購經(jīng)銷商，也會帶他們的客戶到我們的體驗館來品鑒與談生意。”
“我們這種模式也影響到了經(jīng)銷商。我們現(xiàn)在有兩個區(qū)縣經(jīng)銷商對此極感興趣，也跟自己所在區(qū)縣的酒店合作，開了體驗館。”曾萬波向坦言，“因為這樣做，比起自己開酒窖，費用要節(jié)約不少。第一，你開個店不管是房租、水電、人工，都需要錢。而酒店行政酒廊的硬件設施基本完備。第二，酒店的行政酒廊的租金也比臨街一層更便宜。第三，就像剛才說過的，據(jù)我們考證，成都大部分星級酒店的行政酒廊是不賺錢甚至虧錢的。而我們這樣做，不僅給酒店付了租金，也可以為酒店客人提供更為專業(yè)的服務。對酒店行政酒廊的人氣也是一個提升。”
曾萬波做過調(diào)查，臨街開一個酒窖，路人進行買酒所創(chuàng)造的價值是相當相當?shù)偷�。許多酒窖，針對的仍是自己的經(jīng)銷商、團購客戶。這些功能，酒店行政酒廊完全可以實現(xiàn)。而租用行政酒廊，一年可節(jié)約30-40萬人民幣。“現(xiàn)在成都一樓臨街適合做酒窖的商鋪，100元/平方米算已最便宜。如果要租我們在酒店行政酒廊那么大的面積，最便宜也要3萬元/月。這還不包括裝修、折舊。而我們在酒店租用的行政酒廊，空調(diào)等基礎設施都有，一年的租金就相當于我們折舊的費用。即便我們把行政酒廊帶來的作用和酒窖的持平，那租用行政酒廊的性價比也遠高出打造一個酒窖。”
