小瓶酒如何做成大市場？

一、 小瓶酒現(xiàn)狀：

近幾年，小瓶酒市場增長迅速，全國知名產(chǎn)品有小郎酒、勁酒、苦蕎酒、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭等，區(qū)域性產(chǎn)品有椰島海王酒、古嶺神酒、張裕三鞭酒、酒中酒霸等，市場總體規(guī)模已將近500億，小瓶酒正在被業(yè)界所看好，各大酒企正爭相推出小瓶酒， 其未來市場發(fā)展空間巨大。

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二、 為什么會出現(xiàn)小瓶酒熱銷現(xiàn)象呢?

筆者認(rèn)為這和當(dāng)前的消費(fèi)文化是密不可分的：1、現(xiàn)在是一個倡導(dǎo)健康飲酒的時代，小瓶酒容易做到定量、適可而止，小酌怡情，小酌健康;2、能滿足酒桌上個性化需求，各人都可以選擇喝自己喜歡的酒;3、在養(yǎng)生酒領(lǐng)域選擇小瓶裝酒，更能體現(xiàn)養(yǎng)生文化，少量、適量飲酒，而不是拼酒;4、消費(fèi)者花小錢就能喝上名牌酒，實(shí)惠、有面子，還能滿足消費(fèi)者消費(fèi)升級的心理需求;5.方便攜帶。

三、 如何做好小瓶酒產(chǎn)品開發(fā)：

小瓶酒產(chǎn)品開發(fā)并非用小瓶裝酒這么簡單，小瓶酒大多是光瓶酒，沒有外包裝，產(chǎn)品開發(fā)時要在瓶、蓋、標(biāo)、酒上做足文章：1、瓶型要具有代表性，要讓消費(fèi)者看到瓶子就知道是什么酒;2、瓶子、蓋子、瓶標(biāo)都要有品質(zhì)感，要讓消費(fèi)者一拿上手就感覺很好、喜歡它;3、內(nèi)在酒質(zhì)堅決不能低價低質(zhì)，小瓶酒大多是即飲型自用消費(fèi)，低質(zhì)就很難有回頭客;4、酒精度、香型要符合市場需求，適銷對路的產(chǎn)品才能事半功倍地做大市場。5、切忌簡單模仿市場暢銷品，仿冒品會讓消費(fèi)者很反感，會被消費(fèi)者打入假冒偽劣行列; 6、可開發(fā)一款網(wǎng)絡(luò)平臺銷售專用包裝(包裝應(yīng)滿足現(xiàn)代快遞與物流運(yùn)輸需求)，滿足新時代網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的需要;

四、 小瓶酒的價格定位：

目前市場上小瓶酒價格從兩三塊到二三十塊的都有，由于小瓶酒品牌不同、產(chǎn)品包裝不同、內(nèi)在酒質(zhì)不同，小瓶酒的定價有一定的彈性，定價過低會導(dǎo)致市場運(yùn)營乏力，定價過高會導(dǎo)致消費(fèi)者不接受，落得個孤芳自賞肯定不行，價格定位有必要綜合考慮以下因素：

1.目標(biāo)市場暢銷競品的價格;2. 成品酒成本測算;3. 現(xiàn)有品牌力評估;4.市場運(yùn)營規(guī)劃、市場投入計劃，市場運(yùn)營費(fèi)率測算;5. 2年內(nèi)運(yùn)營成本漲幅預(yù)測;6.產(chǎn)品盈利預(yù)期;

五、如何做好小瓶酒渠道建設(shè)：

1、小瓶酒切入市場初期一般以中小餐飲渠道為主，相對大瓶酒來說，市場導(dǎo)入難度不是非常大，市場鋪市、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)速度相當(dāng)快，在大量招商前，企業(yè)最好要打造樣板市場，提煉營銷模式，以便招商后能迅速復(fù)制模式;

2、小瓶酒招商要廣布商，最好以區(qū)/縣為單位招商，終端網(wǎng)點(diǎn)要為經(jīng)銷商直控模式，經(jīng)銷商隊伍要有終端網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管控能力;

3、小瓶酒渠道開發(fā)可以分為三個板塊：餐飲、商超、流通渠道;先開發(fā)中小餐飲渠道，要進(jìn)行高密度鋪市，保障小瓶酒的高見面率，為小瓶酒市場造氣勢;一般光靠經(jīng)銷商團(tuán)隊很難達(dá)到鋪市的要求，需要廠家打造一支流動的鋪市突擊隊，幫助和帶動經(jīng)銷商團(tuán)隊達(dá)成鋪市目標(biāo);新品鋪市可以采取免費(fèi)贈送貨架展示酒的方式鋪市，也可以采用性價比很高的贈品促銷鋪市;

4、小瓶酒在中小餐飲動銷率達(dá)到30%左右時，可以選擇性開發(fā)商超渠道，這個階段還做不到消費(fèi)者主動購買，要選擇人氣旺，在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟮纳坛�，作為產(chǎn)品銷售與品牌展示的高端占位，最好要有生動化陳列和導(dǎo)購員，強(qiáng)力促銷(轉(zhuǎn)獎、買贈)吸引人氣，促成觀眾體驗(yàn)式消費(fèi)，也借機(jī)宣傳小瓶酒的特色文化;

5、小瓶酒在中小餐飲動銷率達(dá)到40%左右時，可以擇機(jī)進(jìn)入流通渠道，流通渠道的特點(diǎn)是點(diǎn)多、分散，是屬于跑量的陣地，但是要靠消費(fèi)者自選，在沒有累積一定數(shù)量的消費(fèi)群時，流通渠道是不容易動銷的，容易滯銷，容易影響店老板的信心與積極性，所以要擇機(jī)而入。

6、鑒于小瓶酒的可替代性強(qiáng)，中小終端老板對小瓶酒忠誠度相對較低，壓倉到位才能占位銷售，小瓶酒在市場有一定熱度的背景下，要擇機(jī)開展政策性壓倉，在終端網(wǎng)點(diǎn)盡量做到排他性;通過2-3輪終端壓倉，優(yōu)選出一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，讓他們進(jìn)一步帶動小瓶酒向村頭店、社區(qū)小店滲透;

六、如何啟動小瓶酒市場：

小瓶酒市場啟動是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其核心是提高產(chǎn)品“三度”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動銷，消費(fèi)者要從不促不銷變成主動消費(fèi)，渠道要由遲疑變得充滿信心;市場要由渠道推動實(shí)現(xiàn)消費(fèi)拉動，要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，就要在目標(biāo)市場開展整合傳播、深度分銷和實(shí)效營銷工作，具體的可分為線上品牌傳播和線下地面整合推廣兩大類工作，線上品牌傳播要做好以下幾個方面：

1.對傳統(tǒng)媒體進(jìn)行篩選，進(jìn)行創(chuàng)新投放，對投放手段要與時俱進(jìn)地進(jìn)行升級;比如電視植入式廣告，冠名娛樂節(jié)目、競賽欄目等;

2.對新媒體要展開研究與運(yùn)用，現(xiàn)在新媒體平臺很多，包括優(yōu)酷、土豆網(wǎng)、抖音、騰訊視頻、騰訊新聞、今日頭條、一點(diǎn)資訊、愛奇藝等，通過與新媒體合作，逐步提高產(chǎn)品知名度和認(rèn)知度;

3.區(qū)域性市場可以和當(dāng)?shù)氐拇骎開展合作，利用大V傳播地面主題活動信息，配合地面主題推廣活動的開展;

線下地面整合推廣要做好以下幾個方面：

1.形象店與形象街整合：從陳列、店招、櫥窗貼、POP、店堂/街頭免費(fèi)試飲與買贈活動等進(jìn)行全方位整合，形成盤中盤，做好小盤，帶動大盤動銷;

2.利用新技術(shù)，強(qiáng)化與消費(fèi)者互動營銷，開展一物一碼，開蓋掃碼促銷活動，讓消費(fèi)者即飲即描碼即中獎，產(chǎn)生消費(fèi)粘性;

3.一物一碼技術(shù)同樣可以用于開箱掃碼，用于對終端店老板的促銷激勵，后臺可掌控獎項(xiàng)大小、多少，以及中獎的市場。