核心店建設(shè)五步走 教你快速壓貨動(dòng)銷！(2)

四、 談判

1. 要針對(duì)目標(biāo)競(jìng)品制訂核心店政策

首先要摸清競(jìng)品的價(jià)格體系，針對(duì)性的制訂核心店政策;

核心店政策要涉及首單獎(jiǎng)勵(lì)、常規(guī)支持和任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。首單力度大，任務(wù)完成獎(jiǎng)要有吸引力，同時(shí)把陳列、堆箱、宴會(huì)拉動(dòng)等資源下沉，組合使用;

核心店政策總體力度要大，可變現(xiàn)費(fèi)用+不可變現(xiàn)費(fèi)用按比例組合使用;規(guī)避低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 核心店談判技巧

賣政策不如賣未來：扯虎皮，做大旗。通過彩陶坊的發(fā)展歷程描繪美好藍(lán)圖，弱化短期利益、眼前利益;

賣價(jià)格不如賣利益：價(jià)格對(duì)終端沒有意義，利益才有意義。因此，如果我們的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，就避免和競(jìng)品價(jià)格體系的直接碰撞，引導(dǎo)終端關(guān)注綜合收益;

賣包裝不如賣概念：包裝是外在的，仁者見仁智者見智，容易被模仿和超越。而產(chǎn)品概念是靈魂，是產(chǎn)品區(qū)隔其他產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。仰韶窖香“一窖生四香”的工藝概念具有獨(dú)創(chuàng)性和排他性，易于傳播，對(duì)消費(fèi)者具有吸引力;

賣品牌(酒的品牌)不如賣服務(wù)(人的品牌)：作為終端而言，產(chǎn)品只是載體，他們追求的是利益。因此，他們更看重服務(wù)，人的品牌遠(yuǎn)比酒的品牌更重要。需要業(yè)務(wù)員要提高服務(wù)意識(shí)，通過真誠(chéng)、專業(yè)、系統(tǒng)的服務(wù)建立信任感，終端對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可與信心將直接影響對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可與信心。

五、 維護(hù)

核心店開發(fā)只是第一步，核心店的追蹤維護(hù)才更關(guān)鍵。如何更好的維護(hù)，大致有以下幾點(diǎn)：

1. 乘勝追擊，持續(xù)擠占競(jìng)品份額;同時(shí)提防競(jìng)品的反擊;

2. 關(guān)注終端銷售進(jìn)度，通過提升客情關(guān)系來實(shí)現(xiàn)終端主推;

3. 通過消費(fèi)者促銷、宴會(huì)拉動(dòng)等活動(dòng)幫助終端動(dòng)銷;

4. 放大核心店的榜樣示范作用，區(qū)域復(fù)制，推廣延伸。

六、 綜上所述：打造核心店，需要以上五點(diǎn)的滾動(dòng)操作，落實(shí)實(shí)踐，糾偏調(diào)整，最終達(dá)成目標(biāo)。簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

1. 核心店建設(shè)五步走：調(diào)研規(guī)劃——選擇——品鑒——談判——維護(hù);

2. 規(guī)劃的四個(gè)問號(hào)：

我們的競(jìng)品是誰(shuí)?

我們的優(yōu)勢(shì)是什么?

我們的策略是什么?

我們的目標(biāo)是什么?

3. 核心店的選擇標(biāo)準(zhǔn)：四有終端;

4. 品鑒會(huì)的操作要求：

酒店生動(dòng)化：門頭、大廳、包間

品鑒會(huì)組織：邀約、品鑒、送別、回訪

品鑒流程：描述未來、介紹賣點(diǎn)、互動(dòng)游戲

5. 談判技巧：1234

6. 維護(hù)四部曲

乘勝追擊，擠占份額，建立壁壘，提防反擊;

提升客情，實(shí)現(xiàn)主推;

活動(dòng)拉動(dòng)，加速動(dòng)銷;

榜樣示范，區(qū)域復(fù)制

7. 關(guān)鍵詞：聚焦、整合、差異化、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。