金裝長(zhǎng)城銷量猛增5倍，大商龍程出了哪5招？

提到廣州龍程，整個(gè)葡萄酒行業(yè)都不會(huì)陌生，作為長(zhǎng)城旗下大商及金蝴蝶的運(yùn)營(yíng)商，曾經(jīng)創(chuàng)造過許多輝煌。

去年，廣州龍程拿巨資，戰(zhàn)略攜手五糧液，一度傳出龍程有意加大白酒比重、淡出葡萄酒行業(yè)的消息。

但是2015年5月，廣州龍程卻在葡萄酒業(yè)務(wù)上交出了一份完美的成績(jī)單，旗下金裝長(zhǎng)城，銷售額同比去年增長(zhǎng)5倍，目前已經(jīng)突破4000萬元，年度沖擊1億元目標(biāo)。同時(shí)，金蝴蝶也完成了逆勢(shì)上漲。

這份完美成績(jī)單，廣州龍程又是如何完成的呢?

第一招：與中糧達(dá)成高度共識(shí)，壓縮成本

溫文龍稱，作為金裝長(zhǎng)城系列全國(guó)代理商，首先身份只是運(yùn)營(yíng)商，要完成高速增長(zhǎng)，前提條件就是和中糧酒業(yè)達(dá)成共識(shí)。

“葡萄酒越來越接近家庭消費(fèi)，自己掏錢購(gòu)買比例已經(jīng)超過商務(wù)報(bào)銷購(gòu)買，葡萄酒越來越接近快銷品。所謂互聯(lián)網(wǎng)+的概念導(dǎo)入葡萄酒，其實(shí)就是讓葡萄酒擁抱大眾消費(fèi)者。”溫文龍稱，這就是我和中糧高層達(dá)成的最大共識(shí)。

“以前一瓶一瓶買，現(xiàn)在一箱一箱買，以前買一瓶的價(jià)格，甚至超過現(xiàn)在買一箱的價(jià)格。”溫文龍稱。

而與中糧酒業(yè)高層達(dá)成共識(shí)的最大好處就是，為了贏得大眾市場(chǎng)，雙方盡最大努力去壓縮成本。

溫文龍告訴WBO，因?yàn)楫a(chǎn)品成本其實(shí)由很多因素決定，包材成本、原材料成本、生產(chǎn)成本和物流成本。而廠家采購(gòu)1000箱包材和10000箱包材成本差別很大，生產(chǎn)線開一小時(shí)和開一天的差別也同樣很大。

“廣州龍程和中糧達(dá)成共識(shí)，用大訂單壓縮成本，生產(chǎn)出在大眾市場(chǎng)最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這是廠商之間不斷溝通的成果。這也是龍程今年取得好成績(jī)的第一步基石。”溫文龍稱。

第二招：82元/箱的代理價(jià)，擊中市場(chǎng)軟肋

成本壓縮的最大好處，馬上在市場(chǎng)上體現(xiàn)出來。龍程的主推產(chǎn)品金裝長(zhǎng)城數(shù)碼C312，經(jīng)銷商代理價(jià)下沉到82元/箱(6支)。而在去年，同樣產(chǎn)品代理價(jià)還在100元以上。

溫文龍稱，長(zhǎng)城畢竟有著多年的品牌積淀，82元的整箱代理價(jià)有極大優(yōu)勢(shì)。很多直接去中糧開發(fā)長(zhǎng)城系列產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)商，可能也要80多元一箱。而且，首單資金要高很多。

顯然，這樣的價(jià)格直接沖擊到市場(chǎng)軟肋，長(zhǎng)城品牌有自己的消費(fèi)市場(chǎng)，渠道選擇的自然就是高性價(jià)比的產(chǎn)品。

值得一提的是，長(zhǎng)城還對(duì)原酒進(jìn)行了升級(jí)，同等產(chǎn)品，2015年原酒品質(zhì)和口感都要強(qiáng)過往年，這也是很多經(jīng)銷商和團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)長(zhǎng)城的共識(shí)。

“你說這算不算是目前流行的互聯(lián)網(wǎng)思維?品牌有積淀，產(chǎn)品有升級(jí)，價(jià)格還能低到極致。”溫文龍開起了玩笑。

第三招：成立大客戶服務(wù)部，不忙招商，只幫客戶動(dòng)銷

溫文龍接受WBO采訪時(shí)稱，今年廣州龍程新成立了一個(gè)部門，叫大客戶服務(wù)部，傳統(tǒng)賣酒人可能會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)團(tuán)購(gòu)部或后勤服務(wù)部。龍程卻顛覆了傳統(tǒng)概念，這其實(shí)是動(dòng)銷部。

“龍程把產(chǎn)品賣給了各地經(jīng)銷商，他們是否實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷和正常返單，大客戶服務(wù)部的功能就出來了。”溫文龍稱，以前是坐在辦公室拍著腦袋決定各種政策，現(xiàn)在是大客戶服務(wù)部人員在市場(chǎng)一線直接決策，幫助龍程經(jīng)銷商再進(jìn)行深度分銷，幫助他們進(jìn)店，幫助他們談判，幫助他們做各種促銷組合方案。

“大客戶部服務(wù)部成立后，龍程對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)效率就變得很高，只有客戶實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，客戶利潤(rùn)增加，大客戶服務(wù)部人員的收入才會(huì)增加。”溫文龍稱，以前龍程人忙招商，現(xiàn)在的龍程人忙著幫助經(jīng)銷商出貨。

而且，龍程大客戶服務(wù)部同事還免費(fèi)為經(jīng)銷商提供增值服務(wù)，他們本身經(jīng)過了專業(yè)培訓(xùn)，可以為經(jīng)銷商分析資金占用、倉(cāng)庫(kù)占用、滯銷產(chǎn)品率、物流配送等過程合不合理，為經(jīng)銷商提供最科學(xué)指導(dǎo)。

第四招：直銷團(tuán)隊(duì)費(fèi)用節(jié)約歸己，推出新分配方式

溫文龍說，除了分銷板塊，龍程也有自己的商朝、酒店直供部門，現(xiàn)在這個(gè)直供部門增長(zhǎng)也非常出色。

龍程改變以往固化的市場(chǎng)投入思維，把市場(chǎng)費(fèi)用和直銷部門同事、促銷人員收入捆綁起來，制訂銷售和費(fèi)用比例，只要能夠超額完成銷售，費(fèi)用節(jié)約歸己，當(dāng)然多出的市場(chǎng)費(fèi)用公司和員工有一定分配比例。這招提高了大家積極性，以前1個(gè)促銷人員平均每月在1家KA賣場(chǎng)賣5000元，現(xiàn)在很多人能賣到20000元。

溫文龍稱，算上節(jié)約的費(fèi)用，該促銷收入能增加2倍，公司銷售卻增加了4倍。

第五招：加入以省為單位的經(jīng)銷商聯(lián)合體，統(tǒng)一價(jià)格、政策

“今年長(zhǎng)城金裝系列經(jīng)銷商最大的變化是，很多成立了酒商聯(lián)合體，龍程深度加入各省聯(lián)合體，占股份，與大家共進(jìn)退。”溫文龍?jiān)诮邮躓BO采訪時(shí)稱。

目前，在廣州龍程的撮合下，已經(jīng)成立了5個(gè)省級(jí)聯(lián)合體平臺(tái)，以聯(lián)合體形式共同采購(gòu)，共同定價(jià)，共同享受政策。

“以前經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間，互相要防范串貨，互相壓價(jià)，導(dǎo)致大家利潤(rùn)普遍很低�，F(xiàn)在龍程為各聯(lián)合體統(tǒng)一制定價(jià)格，采取返點(diǎn)方式來獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。聯(lián)合體成員之間也相互遵守游戲規(guī)則，各自做好各自市場(chǎng)。”溫文龍稱。

溫文龍稱，讓他驚訝的是，伴隨著金裝長(zhǎng)城的大步邁進(jìn)，金蝴蝶在2015年上半年也獲得了成功，銷量和利潤(rùn)同步增長(zhǎng)，且金蝴蝶、金裝長(zhǎng)城的分銷體系沒有交集。

“顯然，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)在回升，行業(yè)人士應(yīng)該把握機(jī)會(huì)。”溫文龍告訴WBO。