店員的葡萄酒知識(shí)越專業(yè)越好？這3類零售商觀點(diǎn)各異

一家銷售葡萄酒的零售門店?duì)I業(yè)員是否必須具備葡萄酒的專業(yè)性?

在這個(gè)問(wèn)題上有人會(huì)回答：當(dāng)然是越專業(yè)越好!

然而在現(xiàn)實(shí)中，不同類別的酒類零售商對(duì)營(yíng)業(yè)員的葡萄酒專業(yè)性要求卻大不相同。

綜合酒類連鎖強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)、流程

擁有上千家門店的1919一直強(qiáng)調(diào)“三去”。一是去廠家化。二是去人際化。三是去“人”化。1919公司董事長(zhǎng)楊陵江認(rèn)為：1919永遠(yuǎn)不依賴個(gè)人，我們強(qiáng)調(diào)的是1919品牌、系統(tǒng)，不是因?yàn)槟骋粋�(gè)人，而是依賴的流程和數(shù)據(jù)。酒類零售門店沒(méi)有義務(wù)去教育消費(fèi)者喝酒，1919希望消費(fèi)者買了就走。

他指出：經(jīng)營(yíng)葡萄酒的商家，有的老板個(gè)人對(duì)葡萄酒很感興趣，總以自己個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選酒、銷售酒。他希望從業(yè)者不要把個(gè)人消費(fèi)觀念帶入商業(yè)運(yùn)作，這會(huì)影響自己的判斷，葡萄酒經(jīng)營(yíng)一定要理性。

而擁有130多家門店的上海酒老板連鎖創(chuàng)始人馬國(guó)民則認(rèn)為：培訓(xùn)店員有基本的葡萄酒知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)即可。因?yàn)橥ㄟ^(guò)對(duì)會(huì)員顧客是的大數(shù)據(jù)分析，來(lái)酒老板購(gòu)買葡萄酒的客人分三類：懂酒的;略懂酒的;不懂酒的。而90%的會(huì)員顧客是不懂葡萄酒的。對(duì)于不懂酒的顧客，店員講得太專業(yè)反而給客戶壓力，甚至有的客戶還會(huì)有“你欺負(fù)我不懂”的想法。

因此酒老板的店員只需要掌握基本的葡萄酒常識(shí)，比如干紅、干白、基本的葡萄品種，主要產(chǎn)酒國(guó)等等。更多的是通過(guò)公司層面的制度來(lái)保證專業(yè)性，比如采購(gòu)的專業(yè)性，比如存儲(chǔ)的專業(yè)性——24小時(shí)空調(diào)存儲(chǔ)環(huán)境良好，無(wú)條件退換貨等等。

擁有10多家零售門店的廣州俊濤連鎖創(chuàng)始人張健偉認(rèn)為：店員不僅需要銷售技能，還需要有基本的葡萄酒基本知識(shí)，要不然客人一問(wèn)三不知。目前公司專門有負(fù)責(zé)培訓(xùn)的一名負(fù)責(zé)人，他是國(guó)家三級(jí)品酒師，定期給店員培訓(xùn)葡萄酒知識(shí)。還有一個(gè)制度，對(duì)于愿意去外邊接受葡萄酒侍酒師、品酒師培訓(xùn)的，公司報(bào)銷一定費(fèi)用，前提是員工必須在公司工作一定年限。目前已經(jīng)有員工在公司的資助下接受了WSET三級(jí)培訓(xùn)。

葡萄酒專賣店強(qiáng)調(diào)店員既專業(yè)更接地氣

90%以上SKU是葡萄酒的杭州萄醉酒窖創(chuàng)始人申向云認(rèn)為：葡萄酒零售門店的服務(wù)是讓客人感覺(jué)舒服，店員不要抖專業(yè)。

“我們門店4年多的店員沒(méi)有經(jīng)受過(guò)任何葡萄酒專業(yè)化教育。關(guān)于店員我可能更在意他的服務(wù)意識(shí)，當(dāng)然店員落地到我們門店之時(shí)，我們自己會(huì)有我們自己關(guān)于葡萄酒的一個(gè)系統(tǒng)性認(rèn)知對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容改良過(guò)的，你也可以理解為是更簡(jiǎn)單更通俗易懂的。”申向云強(qiáng)調(diào)。

“現(xiàn)在WSET的葡萄酒專業(yè)化培訓(xùn)并不涉及到任何終端零售門店的銷售結(jié)合，單純只是一個(gè)WSET2級(jí)或者3級(jí)也好，如果他們無(wú)法在市場(chǎng)中找到與消費(fèi)者的對(duì)話方式，專業(yè)可能會(huì)對(duì)銷售本身造成更大的制約和束縛。”申向云稱。