葡萄酒營(yíng)銷5個(gè)學(xué)不到的法則(2)

想成為婚宴爆款，除了價(jià)格、酒標(biāo)，還得傍大款

在縣級(jí)市場(chǎng)，定價(jià)非常重要。零售價(jià)超過(guò)150元的葡萄酒，再高端的餐廳，也難以動(dòng)銷。在餐飲終端，80-150元價(jià)位段產(chǎn)品最受歡迎，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的挑剔甚至超過(guò)對(duì)品牌的挑剔。

對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)的名煙名酒店、社區(qū)店而言，30-50元、50-100元區(qū)間產(chǎn)品比較受歡迎。每一家店的背后都有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，名煙名酒店背后都有幾家大型團(tuán)購(gòu)單位;社區(qū)店背后站著的是整個(gè)社區(qū)的鄰居，大家平時(shí)都很熟悉。他們不會(huì)強(qiáng)行去推薦貴價(jià)產(chǎn)品，即使標(biāo)價(jià)高一些，最終成交價(jià)可能也控制在100元左右。

對(duì)于我們自己的非知名品牌，筆者發(fā)現(xiàn)，一款定價(jià)在40余元的紅色商標(biāo)產(chǎn)品，一舉成為婚宴爆款。

非知名品牌成為婚宴爆款，也需要一些技巧，在江蘇，筆者這款產(chǎn)品在很多終端店就是和洋河海之藍(lán)捆綁，出一個(gè)“煙酒糖”套餐價(jià)，讓消費(fèi)者感覺得到很大實(shí)惠，甚至感覺是買洋河送紅酒。當(dāng)然，這一切都是靠策劃，要讓餐飲店、煙酒店老板感覺也能帶動(dòng)他們銷量。

哎!非知名品牌的操盤手，千萬(wàn)別太把自己的品牌當(dāng)回事，也需要傍傍大款，也需要有點(diǎn)自嘲的勇氣。

不開發(fā)票的名煙名酒店，請(qǐng)謹(jǐn)慎鋪貨

在煙酒店終端尋店和鋪貨時(shí)，筆者還有一個(gè)感受是，不能開正式發(fā)票的煙酒店，可能不是能起量的好終端，因?yàn)樗麄儽澈鬀]有太多的單位支撐。

筆者就嘗試過(guò)幾個(gè)不能開正式發(fā)票的終端，或者是隨便幫你找點(diǎn)票的終端，在這些終端，葡萄酒動(dòng)銷普遍很難。

終端陳列和形象其實(shí)也很重要，很多煙酒店，每次過(guò)去，酒柜、酒瓶上面都是一層很厚的灰塵，這種店賣葡萄酒也很難。你想想，如果店里有重要客戶，怎么可能這樣管理?

先鋪貨后結(jié)算，對(duì)葡萄酒而言不是好事

筆者還有一個(gè)非常強(qiáng)烈的感受是，非知名品牌操盤手，雖然對(duì)自有品牌不要過(guò)分高估，但在此時(shí)一定不能低估，那就是涉及代售和終端要求免費(fèi)鋪貨時(shí)。

本來(lái)品牌就不那么知名，本來(lái)葡萄酒就缺乏消費(fèi)基礎(chǔ)，如果終端老板不發(fā)動(dòng)大家?guī)椭�推廣，基本就是死路一條。一年之后，你就去拿回在終端陳列的那些殘標(biāo)破瓶吧。

那么，怎么才能讓終端老板全力推廣呢?

要讓他拿錢買貨，不賣就是自己虧損;第二，要讓他感受到品牌的誠(chéng)意。

對(duì)于終端而言，現(xiàn)款現(xiàn)貨并非想象中那么困難，他們本來(lái)就要拿錢進(jìn)貨，關(guān)鍵能否滿足他們的需求或者讓他們感覺占到很大便宜。

筆者發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)市場(chǎng)的餐飲終端，對(duì)冰柜(非酒柜)需求非常大，因?yàn)橐獢[放很多的飲料和啤酒，店里有多少冰柜都不夠用。于是，筆者開展了一次買葡萄酒送冰柜的促銷活動(dòng)，店家老板只要購(gòu)買1600元葡萄酒，就可以獲得一臺(tái)價(jià)值1200元的冰柜，只是冰柜上貼的是葡萄酒品牌廣告。僅僅是這次活動(dòng)，就給終端送出1000多臺(tái)酒柜。

1600元說(shuō)少不少，且有如此符合他們心意的贈(zèng)品，于是老板們紛紛發(fā)動(dòng)全員推廣，最終80%的餐飲終端實(shí)現(xiàn)返單。

筆者也發(fā)現(xiàn)，其他幾個(gè)月結(jié)(各種結(jié)算)的葡萄酒品牌，都難逃厄運(yùn)。