葡萄酒營銷5個學(xué)不到的法則

在中國，葡萄酒知名品牌很少，非知名品牌很多。非知名葡萄酒品牌在中國市場有幾條路可走：通過團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)(開直營店)直銷;通過為數(shù)不多的大區(qū)域代理商分銷;廠家直接運營終端，直接向終端供貨。

事實證明，廠家針對團(tuán)購客戶直銷和大區(qū)域代理商分銷，最終難起量，也許品牌還沒強(qiáng)大起來就可能被代理商的不作為掐死。

于是，非知名品牌想起有所突破，也許不得不走終端這步棋。

和這款非知名葡萄酒品牌一起戰(zhàn)斗，運作終端一年左右時間，筆者有了很多親身感受。

非知名品牌千萬別強(qiáng)攻一、二線城市終端

千萬別以為你是正規(guī)軍，或以為你背后有大樹支撐，就去搶攻一線城市和省會城市。筆者并不是說要放棄這些市場，在這些大市場中，盡量找點狀終端突破，否則你燒多少錢都看不到效果。

筆者在武漢、南京兩個省會城市做過一段嘗試：省會城市終端門檻相對更高;省會城市消費者對品牌知名度更敏感;省會城市的口碑效應(yīng)最難形成。

作為非知名品牌的營銷老總，筆者還是投入了不少資源在武漢、南京的小區(qū)域做嘗試，最終很難連點成片。

幾個月后，筆者轉(zhuǎn)而主攻武漢黃陂，南京高淳以及浙江湖州的一個縣城，不到一年時間，就把3個縣級市場的零散終端發(fā)展成片，三個縣城全年完成了600萬元左右回款。

當(dāng)然，縣級市場也要精挑細(xì)選，首先要找到熟悉縣級市場的業(yè)務(wù)員加盟，其次要找本身有葡萄酒消費基礎(chǔ)的市場。江浙很多縣級市場其實都有巨大潛力。

當(dāng)你把資源集中在縣級市場時，集中在縣城的酒店、名煙名酒店，無論如何你都會有回報，而在一二線大城市，收獲回報很難。

生意再好的大排檔，也可直接放棄

筆者的第二個經(jīng)驗是，大排檔、燒烤攤等，即使生意再好，葡萄酒品牌也不要盲目進(jìn)入，這里根本沒有魚。

筆者做過調(diào)查，生意再好的大排檔、燒烤攤，一個月都難見有客人主動點葡萄酒，即使喝葡萄酒，大部分也是自帶。而生意再冷的中餐、海鮮等店，每天總有那么幾臺客人會主動點葡萄酒。

筆者做過調(diào)查，在縣級市場，吃排擋時喝葡萄酒，被很多消費者認(rèn)為是過分做作的行為。至少在最近幾年還很難改變。